佐野営業所は、平均年齢が28歳と若手が中心の営業所です。若手中心でありながら、重点商材の展開力、スピード感があるのが一番の強みだと感じています。同世代のメンバーがお互いに刺激し合い、切磋琢磨して成長し合える、みんなが前向きでチャレンジ精神あふれる素晴らしい営業所です。

メンバーが非常に仲が良いんですよ。本当に居心地がよく、和気あいあいとした雰囲気が営業所全体に広がっているのが良いところだなと感じています。

若手が中心ということもあり、これからの栃木支社を背負って立つリーダー、マネージャーを目指す人材を育成できる場所にしていきたいです。今回のサイオスさんの商材はもちろんですけど、私たち営業所が率先して展開をして実績をしっかり出し、社全体に好影響を及ぼしていけるような営業所を作っていければと思っています。

私は入社3年目で、現在の担当のお客さまを受け持って1年半になります。まだわからないこともたくさんあるので、日々奮闘しています。

そうですね。 意識して身につけていくことを大事にしています。私はまだ若手で、お客さまとの関係性がすごくあるわけではないので、どういう風にそのお客さまと接して、最終的に採用してもらうかというところを模索しながら頑張っています。

あとは、入社1年目でEDWの研修を受けた時に、「これだったら自分でもお客さまに寄り添えるかもしれない」と感じたのは今でも印象に残っています。

改めまして、池田泰基と申します。今年で入社4年目に入りました。 担当しているお客さまは、30名前後の規模のお客さまが多いです。 佐野営業所は佐野市と足利市を担当させていただいておりますが、昨年10月まではメインは足利市の方を担当させていただきました。今は佐野市を中心として担当しております。

このエリアは人情味のあるお客さまが多く、ローカルならではの温かい現場です。心と心で通じ合い、最終的に商品を買っていただく、という市場だと非常に感じています。お客さまに助けられているなとすごく感じますね。

お客様に心を開いていただくために、まずは自分からオープンマインドで働きかけることは常に意識しています。特に初対面の時には、こちらからある程度オープンにすることを心がけています。

商品の価値をお伝えすることはもちろんですが、その前にまず自分たちの想いをお客さまにお届けしたいという気持ちで、営業活動をしております。

堀江と申します。営業歴は支社最長の16年目になりました。

10月から部署異動となりましたが、それまでは基本的に佐野営業所で15年間お世話になっていました。ですので、長い方だと14年ほど担当していたお客さまもいらっしゃいます。

そうですね。なるべく属人化しないように気を付けつつ、「何かあったら堀江にお願いする」と思っていただけるような関係値は大事にしています。

結論から言うと、めちゃくちゃいい商品だと思います。お客さまにとっての価値が非常に高いと感じています。

個人的にも魅力のある商品だと感じていて、私がこのインタビューの場に立たせていただいている理由の一つは、私自身がSpeedocを好きになれたことだと思っています。

冒頭にも話があった通り、我々は若手のメンバーが多いこともありまして、そういった点は問題ありません。自分たちが新鮮な気持ちでお客さまに商品をお伝え出来ている結果が、数字として返ってきていることを非常に感じています。

 私は、実は最初は得意でなかったんです。どうしても、コストでの比較になったりするシーンが多くなったりして。

正直、そういったこともありました。ただ、価格競争だけで商品をお勧めするのは本質的では無いとも思っていました。そして、改めて、お客さまが求めている機能が集まっている商品をご紹介していこうと考えると、Speedocを紹介する機会が増えて、今では得意な商品になったという感じです。

やりにくいというより、まだまだ自分が未熟だったんです。

お客さまのことを十分に知らずに提案を進めていると、なかなかSpeedocに結びつけていけなかったと言いますか。あとは、仮に初回の提案で採用いただいても、入れ替えの時に「使っていないので外す」と言われてしまったり。

そうですね。そういったことを経て、考え方が変わってきました。日々のお付き合いの中でお客さまの使い方を深く知っていくと、「業務の中でこんな風に使っていただけますよ」と自信を持って伝えられるようになってきたんです。

Speedocは、複合機のご提案の際には必ずお伝えをするようにしています。お話していると、お客さまは通常の機能には慣れていらっしゃるので、普段使っている中での課題には気づかれていない場合が多いんです。

なので、お客さまのいろんな小さな疑問に答えたり、お客さまの使い方に合わせてご説明をしている流れで「こういう機能があるんですよ」とお伝えしています。

コミュニケーションのきっかけになって関係値が深まることもありますし、業務で本当に必要とされる使い方をご説明できると、実際に導入していただけたりします。

お客さまの納品時の反応が良いと、喜んでいただけているのを直接感じられて、本当に嬉しいです。そんな体験を増やしていけるように頑張りたいです。

そうですね。EDWだからこそできることですが、導入していただいてから更に具体的なご説明をするようなことは、結構心掛けています。

画像切り出しは、ご説明する以上に実際に使ってみていただくことで評価いただけることがあります。特に、レシートのような小さい書類とか。

運送事業者さんの駐車場のレシートを画像切り出しで処理することは良い例かと思います。（レシートが）感熱紙なので（複合機の）上から通すと、ダメになってしまうんです。

移動が多いお客さまで、駐車場のレシートの枚数をまとめてスキャンできることをすごく喜んで頂きました。

自分の仮説立てがハマって、Speedocを1日で3件ご決定いただいたことがあります。

一件一件のお客さまのニーズは違いました。「このお客さまだったら、こういう仮説 」とひとつひとつ真剣に考えたうえで提案したものが全部導入につながりました。最終的にお客さまにとてもお喜びいただけて、私自身も本当に嬉しかったです。

増えましたね。ヒアリングをすることで増やしていきました。お客さまのところへ行くと、担当者というか対応してくださる方がいるんですが、実際に複合機を使用される方が違う場合もあるんです。そういう方にまでお話を伺うことでよりリアルな仮説を立てることができます。

中には、お客さま自身もどういった使い方か想定してないようなこともあるので。多くの方から情報をいただけることはやはり大切で、そのおかげで、お客さまそれぞれのニーズに合わせた提案を準備することができました。

そうですね。あと、仮説を用意していて不安な部分については、サイオスの担当営業さんに何度も電話をさせてもらいました。

Speedocとスマートecoファクスの二つと複合機を、複合提案にして受注できた件があります。

お客さまは、元々ペーパーレスに取り組みたいというご意向はあったものの、従業員さんの年齢が幅広くて。若い方もご年配の方もいらっしゃって、ペーパーレスにしていきたいけど、実際に進めていくとどうなるのかなという抵抗感があったんです。

そこで、Speedocでのスキャンをご提案して、加えて、スマートecoファクスの機能もご紹介したんです。必要なファクスは紙で出しつつ、ペーパーレス（電子化）も進めるという使い方をお勧めしました。 

そこから段階を踏んで、少しづつお客さまのペースでペーパーレス化していきましょうという提案ができたところは、自分の中でうまくいったかなと思います。 

最初は「ペーパーレスってすごく耳にはしているけれど、実際に取り組むにはどこから始めればよいかわからなかった」と言っておられました。ペーパーレスを始めたいけれど始められないという不安を解消できて喜んでくださいました！

ちょうどSpeedocAIが出た時の話です。その頃は、リコーとしても、SDモデルというADF（自動原稿送り装置）から読み取り可能な文書が増え、デジタル化が進めやすくなる機種をリリース出来た時期と重なっていたんです。

そんな、お客さまに展開していく段取りが整った状態で迎えた商談ということもあったんですが、結果として「SDモデル」と「SpeedocAI」の組み合わせのパターンでお客さまにご契約いただけました。

決裁者というか、担当者様だけではなくて、 ご利用される方を商談に巻き込んだことが良かったと思います。やっぱり、普段使ってらっしゃる方の生の声を商談のテーブルに乗せられたのが、大きな決め手でした。

実は、宮原所長にも同席いただいた商談だったので、ポイントはそこでしょうか（笑）  

本当に偶然なんですけど、まず担当者の方に「こういうモデルが出て、AIでのOCRの展開ができるようになりました」とご案内すると、担当の方が実際に利用されている方を呼んでくださったんです。そこで「やってみようか？」と話が進みました。

そうですね。利用してくださって「めちゃくちゃいいね」とご評価くださり、本当に嬉しかったです。

個人的にはマストの機能だと思っています。SpeedocAIはEDWの月額の通常料金に加えて、年額でプラスアルファの料金がかかりますが、それ込みでもいつもお客さまにお伝えするくらい”鉄板”の機能です。

枚数に制約がある（1,000ページ/年）のが難しいかな、というようなことは言われたことがあります。

AIの方の機能で、  （AI-OCRを使う）スキャンのボタンを押すのがややこしい、（通常のスキャンのボタンを）「えい、って押してしまいそうだな」みたいな声は聞いたことがあります。

はい、そうですね、先ほどの成功体験にも繋がってくるんですが、お客さまのことがわからないまま進めてしまった商談は良い結果に繋がりませんでした。

お客さまに仮説立てをしてご提案するんですが、その仮説が誤っていて、一方的に、こちらの自己満足のようなご提案になってしまう時は、お客さまが満足感を得られない結果に終わってしまいます。

Speedocに限らず、お客さまが実際に使ってみて「違ったな」と感じられたということはあると思います。 こちらが提案の時点で、お客さまに期待してもらうところまでいけないまま進めてしまった時は、後々の不満に影響してるところがあると思います。

まずはしっかりとヒアリングさせていただいて課題に寄り添ったうえで、「私の考えと、お客さまの考えと、一致しそうですね」というように、課題感を合わせて提案するよう心掛けるようになりました。

その流れで、Speedocでこういう機能があるというのを紹介して、「絶対、こう使ってもらったら良くなる」というメッセージをストレートに伝えるようにしています。 

そうですね。失敗から「一方的にならないようにすること」を学んだので、1つずつ確認をしたうえで自信を持ってご提案をするという流れを作るようになりました。

最初の頃は、提案をすることや話すことに精一杯になってしまって、自信の無さがお客さまに伝わってしまうことがありました。

提案の場で自信がないのが伝わっちゃうと、良い商品だったとしてもその魅力が伝わらないんです。そういうところは、失敗というか、 弱かった部分かなと思います。 

そうですね。 心配なところがあっても、自信を持ってご提案するようになりました。私の振る舞いで、お客さまに伝わる印象って結構あるんだなと思っています。

私は「毎日が失敗」だと思っています。大きな失敗エピソードがあるという感じではないのですが、自分の中では毎日勝負を仕掛けている気持ちなので、本当に7割、8割は失敗だと感じています。その積み重ねが、今のチャレンジに繋がっているのかなと。

私は家族です。今小さい子供が2人います。平日は仕事で忙しくあまり時間がありませんが、週末に一緒に過ごせることがとても癒しになります。

本当にそうです。特に仕事で凹んだ時や平日に疲れが溜まってきた時に、家族の写真や動画を見て「これを乗り越えよう」と思えます。私にとって一番の源になってくれています。

最近はもう、、、、パパ嫌い、なんて言われることもありまして。

日曜の夜に「パパ嫌い」なんて言われると、一週間どう頑張ればいいのかわからなくなります。まあそんな時は早く忘れてくれ、と祈るんですけれども。

私の趣味は旅行です。いろんな土地でその場の空気を吸って、気持ちをリフレッシュさせています。

国内が多いです。カフェや雑貨屋さんを巡るのが好きです。カメラが好きなので、記録用に撮って編集したりします。

私は、 自分自身の「野心」がモチベーションです。野心と夢だけでここまで来ました。

リコージャパンでのキャリアを色々と調べたりはしていますが、具体的にどんな役職...ということではなく、最終的には「社長」を目指したいというくらいの気持ちでいます。

そうですね。日々の業務の一つ一つが、その目標に向かうためのステップだと思って取り組んでいます。

佐野営業所は、業績をやり抜くというか目標に対してのこだわりの強さは、本当にすごく感じています。私はまだ佐野営業所にきて長くないですが、常に己を超えて行くという意識の高さは、まさに学ばせていただいています。

そうですね。國分さんのようにEDWに拘ったり、池田くんのように「最後は俺が決める」と前に出てくれるところだったり、堀江さんは業績はもちろん、チームが全体がどうなるかということをすごく広い視野でみてくれています。

私はマネージャーですけど、本当に皆に助けられているなというのを日々感じています。

佐野営業所のメンバーは「誰かのために」という意識が非常に強いんです。個人だけでなく、営業所、そしてお客さまが喜んでくれることを、どうやったら実現できるかというのをみんなが考えて行動しています。みんなで勝って、みんなで喜んで、全員が主役という意識が根付いています。

一人一人が、全員のことを考えてやっているということが、こういうチームに繋がっているのかなと思いますし、そんな中でリーダーシップを発揮してくれる宮原所長は、自分達からしたら本当に助けになるので、それに恩返しというか、実績として返したいという思いで皆んな頑張れています。

まずやってみる姿勢というのを大切にしています。 やってみると、だんだん自分も楽しくなってきて、それが、お客さまにも良い影響を与えたりするんです。楽しんで提案することができると、結果にも繋がるという良い連鎖を感じています。

分からないことはやっぱり出てくるので、先輩に聞いたりします。そうやって知識を増やしたうえで、お客さまのお話をよく聞くようにしています。

お客さまは（複合機を）長く使っていらっしゃると、どうしても自分の得意な使い方ばかりになって、偏りが出ているかなと感じることがあります。なので、そういうお客さまに、新しい角度から商品をご紹介してみることを意識しています。

先ほど言ったことが全てになってしまうんですが、向上心だったりとか、野望を持つことは大切にしています。

あとは、我々の営業部を取りまとめていただいた松﨑部長という方がいらっしゃるんです。その方が「どうせやるなら楽しくやろう。」と言っていて、私はその「どうせやるなら」という言葉が脳裏に焼きついています。

元々、勝負事が好きな性格なんです。仕事をやるうえでも、やっぱり社会に名前を残したいという気持ちがあります。自分の成績を残したいと言いますか。

そのうえで、もちろん楽しく取り組みたいですね。自身が野球をやっていて、チームスポーツの楽しさを知っているので、周りのメンバーも巻き込みながら、一緒に楽しめれば嬉しいなと。

向上心、野望を持ちながら、チームで楽しみながら取り組むというのが、私の大切にしていることです。

私はそうですね、お客さまはもちろんなんですけど、社内の方含めて関わる方全員が喜んでくれるということを大切にしています。チームで結果を残せると、本当に自分のモチベーションになります。

YouTubeとか、紹介動画を積極的に利用させて頂いてます。自分自身も、 楽しめますし、お客さまにイメージを掴んで貰うのにとても効果的です。

そうですね、例えばベンダーさんに同行いただいた時に、どんなお話をされるのかをしっかり聞いて、盗めるところを盗んで、自分ひとりで行った時も言えるようにしたりしてます。

そうですね。最終的にはひとりで、一対一で対応できればいいかと思うので。

そういう意味でも各支社のトップセールスの方の販売事例から学ばせてもらって、自分の営業に活かしています。ホットRインタビューにも出ていた山梨支社の石原さんや栃木支社の鈴木悠真さんの営業スタイルも、とてもビビッときて、勉強になりました！

佐野営業所としては、今担当している佐野市と足利市のお客さまに対して、我々の価値を一件でも多く届けたいという思いが強いです。

さっき池田君の方からもありましたけど、まずはセールス自身の価値向上に取り組み、その土台をもって、我々の主力商品である複合機に付加価値をつけて展開していくことが求められていると考えています。サイオスさんの力もおかりしながら前進していきたいです。

その背景として、中小企業が抱えている課題が様々あると考えています。人材不足だったり、後継者不足だったり、代表の属人化だったり...そういったところがDX化が進まない一つの要因かなという風に思うんです。

ですので、このSpeedocという商材が、中小企業が最初に始められるDX化の一歩としてすごく受けるんじゃないかと私は考えています。

目指すところは、そういった背景を理解して、お客さまに対して「たった3,000円で御社のDX化が始められるんで、ぜひSpeedocと一緒に我々でDX化進めて行きませんか」という一言を自信を持って言えることです。それが言えるようになれば、複合機はもちろん、SpeedocやEDWの商材の拡販につながると期待しています。

我々が、取り扱いできる商材でお客さまのお役立ちするというところに向かって、これからも、営業所一丸で、全員が主役で頑張っていきたいなと思っています。

みんなが前向きに営業で結果を出すことにこだわっているので「勝ち続けられる集団」という感じでしょうか。

私は、堀江さんが言ってくれたような 「勝ち続けられるハングリーさ」と、ある意味「結果が出なくなることへの恐怖心」も強さの秘訣なのかなと考えていまして。

絶対に結果を出したい気持ちとセットで結果が出ないことを恐れているから、日々の努力ができるというか。なので、あえて違う目線で表現するなら「チーム恐怖心」ですね。

メンバー 全員が前向きというのは本当に感じます。そこは共通してるんだけど、一人ひとりのキャラクターとか強みが、結構バラバラなんです。それを全員が補いあって 今、こういうチームになれたのかなっていう風に、感じます。

まとめると「 全員が主役の個性派集団」という感じになるのかな。

メンバーのみんながとても良い話をしてくれたので、もう全てに同意という感じです。「全員で学んで、全員で挑戦して、全員が主役の組織」になってくれているなと感じます。