埼玉支社戸田営業所は、田島 威所長を筆頭に、大久保 孝治さん、 百瀬 優さん、谷本 大輔さんらのトップ営業マンが盛り上げます。
良い雰囲気をお互いにつくり合いながら、最高の成績を全員で目指す。チームと個人の結果の出し方について伺いました。
左から田島 威さん、大久保 孝治さん、 百瀬 優さん、谷本 大輔さん
全員で良い雰囲気を作りチームの士気をあげる
本日は、埼玉支社の田島所長、大久保さん、百瀬さん、谷本さんにお話を伺います。
ではまず、皆さんの入社歴を教えてください。
私は今年で26年目です。
私も26年目です。
田島所長と大久保さんは同期なんですね。百瀬さん、谷本さんは何年目ですか。
私は18年目です。
私も18年目です。同期同期なんですよ。
そうなんですね。じゃあもう本当に皆さん、よく知っている間柄なんですね。
ではそんな皆さんに「〇〇さんってこんな方」という他己紹介をしていただいてよろしいですか。
まずは大久保さんについてご紹介をお願いします。
では私から、大久保さんについて紹介します。
私たちの営業所にはメンバーが4人います。私を入れて5人です。メンバー間の年齢差が10歳程度ですが、大久保さんは若手とベテラン間の良い仲介役になってくれています。
仲介役。間に入ってくれるということですか。
雰囲気を和やかにしてくれるんです。メンバーを良い雰囲気に調整してくれる、潤滑油のような存在です。大久保さんには、言いづらいことも言えるというような、寛容な方です。
ベテランの方で、潤滑油の役割をしてくださるのは素晴らしいですね。
そうなんです。戸田営業所のNo２なのに、先輩後輩関係なく接してくれるので話しやすいです。器が大きいというか、壁がないですね。兄弟のような感じです。
距離感は近いですが、もちろん尊敬もしています。
私にとっても、尊敬できるお兄ちゃんのような方です。
自分は結構考え込んじゃう時があるんですが、そんな時は大久保さんに悩みを相談します。
そうすると、思っていることをズバリあてられるんですよね。図星というか。
「こういう風に思ってんじゃないの。だからこうなんじゃないの。」と。
それが結構あたっていて。解決策を示してくれます。
メンバーをよく見つつ、相談しやすいような空気感も作ってくださる方なんですね。
続きまして、百瀬さんはどんな方ですか。では同期の谷本さんから。
百瀬さんは、一言で大きく言うと、なんかこう、ヒーローですかね。
ヒーロー！かっこいいですね！
3年ぐらい前に異動してきたんですけど、今まで居なかったキャラクターというか、チームに新しい色を持ってきてくれたというか。
こういうところは改善した方がいいんじゃないかとか、意見をすごく言ってくれるんです。
私にとっては同期なので、現場でも困ったら電話をして話を聞いたりします。
違う支社での経験を共有してくれる点も、同期として相談にのってくれる点も、とても頼もしいですね。
大久保さんからみて百瀬さんは同じ印象ですか？
大半は同じですね。視野が広いので、色々なことに気がついて、言ってくれる。
生意気な部分もありますが、細やかで、伝え方も上手い。ホント、頼もしいです。
兄のような存在の大久保さんからみると、生意気だけれど頼もしいという感じなんですね。
では、田島所長からみて百瀬さんはどういう方ですか。
営業所の中心になって盛り上げてくれています。キャンペーンとか、そういったことには率先してくらいついてくれる。百瀬さんが必死になってくれるので、みんなでやろうという雰囲気に広がっていく、士気をあげてくれるんです。
中心人物、ムードメーカーなんですね。
では、そんな百瀬さんから、次は谷本さんの他己紹介をお願いします。
谷本さんは、大谷翔平みたいな感じですね。二刀流。
二刀流、何と何のですか。
仕事もプライベートも充実させている二刀流です。
業績も好成績をしっかり出しています。仕事の話で言うと、私は多分連絡をとらない日はないですね。
繋がってるんですね。
はい。昼食をとるタイミングなんかもそうですし、客先でのちょっとした話を毎日してます。なんでも話せる、欠かせない存在です。
百瀬さんと谷本さんは、お互いをとても信頼し合っています。相思相愛。
照れながらも嬉しそうな百瀬さんと谷本さん
ムードメーカーのお二人が互いに良い関係を築きながら、営業所の雰囲気を良くしてくれているんですね。
そうですね。百瀬さんと谷本さんがうちの営業所にきてくれて本当に良かったです。
素敵な言葉です。
では、大久保さんからみて谷本さんはどんな方ですか。
コミュニケーション能力で言うと、本当にこんな人みたことないというぐらいすごいですね。お客さまとのやり取りを聞いてるとすごいなって思ったりとか、 営業の話をしても本当に大したもんだなって。
何でもできるんですよ。
器用でいらっしゃるんですかね。
そうですね。ポテンシャルがすごく高い。
たまに悩んでいる姿もありますが、先輩の立場からするとそれが可愛くもあります。
兄のような存在の大久保ならではの印象ですね。
では、田島所長からみて谷本さんは。
オールマイティですね。
会社の求めることをしっかりやってくれます。
信頼できる存在ということですね！
では、最後に田島所長のことご紹介ください。
同期の大久保さんから。
田島所長とは同期だけど、一緒に仕事をしたのは同じ営業所のこの2年です。
田島所長はですね、独特の柔らかい雰囲気を持っています。多分、うちの営業所の歴代の所長の中では話しかけやすい方だと思います。
あと、フットワークが軽いです。メンバーが困っている時など同行をしている姿をよくみます。
同行してくださるのは頼もしいですね。
百瀬さんからみて所長はどんな印象ですか。
優しい方です。
私たちは上司と部下の関係なので、もちろん厳しい時もありますが、何かあった時など相談しやすいです。
営業目線を持ってくれているので、同じ立ち位置で考えてくれるところが、非常に素晴らしいと思っています。
人柄の良さが出ているというか、私たちメンバーがやりやすい環境を作っていただいてるというのも感じています。
私も、田島所長の人柄の良さはとても感じます。
現場ありきな方なので、体1つでしかないところを、助けてくれようとする。そんな姿をいつも見ているので、相談もしやすいです。
皆さんがお互いを家族のように感じながら、とても強い信頼関係のもとにチームを動かしていることが伝わってきます！
仕事をするうえで大切にしていること
では、仕事についてお聞きかせください。
営業をするうえで大切にしていることや、モットーはありますか。
私たちの存在価値ってもちろんお客さまあってのところなんで、 まずはお客さまを第一に行動するようにしています。あとは、感謝することですね、お客さまはもちろん、その案件に関わってくださる方全てに対して。
自分の周りの方に感謝すると。
そうですね。
お客さまから「入れてよかった。」と感謝いただくんですけど、その採択までにはいろんな人が関わっていて、自分1人の力だけじゃないので。
周りとか、関わってくださる全ての方に対しても感謝をするというのが、私のモットーです。
大久保さんはいかがですか。
私もお客さまをはじめとして、一緒に仕事する人とは、もう本当に感謝して接していきたいなというのは、いつも思っています。
営業所のメンバーと一緒にいると本当に楽しくて、大切な仲間なので、みんなに辛いことがないようにやっていけたらなと。
楽しみながら働ける人間関係作りというか、雰囲気作りを意識しています。
そんな大久保さんのモットーが、先ほどの「お兄ちゃんのような存在」という発言に繋がっているんですね。
次は谷本さん、お願いします。
私は、自分自身の存在意義というか、人に必要とされる存在になりたいというのは意識してやっているかなと思います。
もちろん、お客さまに良かったと言っていただけるのも嬉しいです。
あとは、自分には家族がいるので、最終的にはそこに還元できるように頑張っているのもあります。
ご家族も原動力になっているということですね。
田島所長はいかがですか。
では私はマネージャーとして。
個々のメンバーが自身の得意な分野で輝けるためのフォローをしていくことを心掛けています。
皆さん、お客さまや家族、チームのメンバーなど、ご自身以外の人との関わりが仕事のモットーに含まれているんですね。
お客さまや、チームに対しての感謝の気持ちを大切にしています
今まで販売した印象的な1本
次はspeedocについてお聞きできればと思います。
1番最初、1本目を売った時、もしくは印象的な1本というのを教えていただけますか。
スマートecoファクスでも大丈夫ですか？
はい、大丈夫です！
去年の6月ぐらいに一括で決まった案件があります。
電帳法の対策から、ファクスの受発注業務を電子化という流れで。1番印象的ですね。
電帳法で問い合わせがきていたのに、最終的に設置までもっていったんですか？
そうですね。
全国に数拠点あるうちの、ファクス業務が多かった4拠点に入れました。
リースが終わった複合機の入れ替えもできましたし、多年機を入れ替え、競合の排除もできました。
その翌月に、別のお客さまにも同じような提案をして、そこにも導入していただきました。
事例の展開までできたんですね。同業種ですか。
はい、似ている業種です。
提案期間はどれくらいですか？
半年くらいです。
事例の展開をした方のお客さまは1ヶ月ほどでした。
色々と提案をしていたんですが、事例をみて「それいいね」となって、デモをしてすぐ採用という感じです。
事例の共有やデモをするとお客さまにとってもイメージが湧きやすいし、スムーズな展開に繋がるんですね。
谷本さんはいかがですか。
私の場合は全文検索で上手くいきました。
メインを全文検索にして、更に付加価値としてオプションの機能も訴求しました。結果として、お客さまの検索向上に繋がり採用していただいた感じです。
最初はパッケージというか、買い切り版でやっていたんですけど、この間、入れ替えの時にクラウドにしていただきました。
お客さまにも喜んでいただけて私も嬉しかったので、印象に残っています。
価値を感じていただけたので、クラウドにもしてもらえたんですね。
では大久保さんお願いします。
そうですね...販売してきて、やっぱりOCRとか検索機能の話を2010年ぐらいからずっとしたんですけど、正直OCRって最近そんなに入ってないんですよね。
この1年、2年ぐらいよく入るのは、スキャンtoフォルダなんです。スキャナーで、指定のフォルダ、サーバーやストレージに入れる度に「あ、それいいね」と客さまが反応してくださって。
スキャンtoフォルダの需要がまだまだあるなということは感じます。
大久保さん、すごい量を提案してくださってる時ありますね。一覧表で見て、すごい人がいると思ったことがあります。
みてくださってるんですね。自分では全然気づいてなかったです。
もう一つあります。
製造業のお客さまで、単語帳に焦点を当てて営業を成功させました。
元々資料集に入ってるんですけど、スキャンtoフォルダをしていた時に、やっぱり名前の変換が必要で、その種類がすごく多いんです。
部品の名前が多くて、それを単語帳へ全部登録して、名前をわざわざ手動で変換しているところを「複合機上でできますよ。」と提案しました。
日頃から、互いの営業活動の話を共有しあっています
製造業のお客さまは部品の扱いが多くあるので、そこが自動化できるとかなり手間が削減できますね。
では次に田島所長は...マネージャーなので、印象的な1本というのは難しいですかね。
サイオスの商材にはどんな印象があるかを教えていただけますか。
印象といいますか、面白いなと思うことがありまして。
最初はいらないと言われたのに、後から入ることがあるんですよね。
後から、といいますと。
提案自体は、うちのメンバーは必ずしています。多分してない人はいないと思います。
その段階では、お客さまが「これはうちには合わないかな」と一旦は断られるんですけど、不思議なことに、を契約する時に「あの時紹介してくれた文書管理ができるソフトもつけて」と言われることがあるんです。
元々、提案の段階ではいらないと言っていたのに、契約の段階で欲しいと言われるんです。
後輩メンバーと一緒に同行した時に、当初はいらないと言っていたお客さまが、結果的に「OCR機能付きで入れて欲しい」と言ってくるということもありました。
そうなんですね、確かに面白い現象ですね。
私も、なぜかな...と思ってたんですけど、動画のおかげだと思うんです。
サイオスさんってYouTubeの動画をアップしてくれるじゃないですか。それをお客さまに「見ておいてください」と送っておくんですが、それが効いているんだと思います。
なるほど、最初はいらないと言ったけど、後から動画を見て詳しく知って「これならうちに合うかも」と感じてくださるようになる、ということですね。
おそらくですけど。
なので、現場でいらないと言われても、YouTubeは送付するようにしています。
そういった形でYouTubeが役に立つことがあるんですね！私たちもとても嬉しいです。
皆さんお一人おひとりが、お客さまにとって本当に必要な商材を提供しようとこだわって営業活動をされていることが伝わってきました。
ありがとうございます。
個人、そしてチームとしての目標
最後に、今後の目標を教えてください。
大久保さん、百瀬さん、谷本さんは個人の目標、田島所長には営業所としての目標をお聞かせいただきたいです。
では私から。
自分の持っている数値目標を100％やりきるのは当たり前として、後輩達に夢を与えたいですね。しっかり結果を出して、年収面でも評価されて、「谷本さんみたいになりたい」って思ってくれる後輩が1人だけでもいたらいいな。
私は、自分が成長する。そのうえで、何かしら人に影響を与えることができる人になりたいです。成長し続けて、影響を与え続ける、かな。
私は...大谷翔平かな。
それは実際の野球で？
野球は無理だけど。
会社の業績はもちろん、やっぱり人間力は上げていきたいなと思って。業績は僕らの場合はやって当たり前なので、プラス、人間力。
では、田島所長お願いします。
営業所としての目標は、CS満足です。
具体的には、speedocで言えば 解約件数0。
解約数0！
言葉で言うのは簡単なんですけどね。結構繊細で。
リコーってモニタリングレポートを見ることができて、そこにspeedocの使用率も出てくるんです。
レポートの使用率を見ていると、「このお客さま、なんか、だんだん使用率落ちてるな」ということがわかります。そういう時は、 直接お客さまに電話をして、使用率を上げるようにしてます。
機能を理解していただくとか、こういう風に使えますよというアドバイスをすることで、使用率も上がっていくので、できる限りのアプローチをします。
そうやって、解約ゼロを作り出す、イコールCS満足という感じです。
目標とセットで、具体的な取り組みも教えていただいてありがとうございます。
以上でインタビュー終了です。
皆さんが、楽しい雰囲気の中で、チームでも個人でも結果にこだわりながらお仕事に取り組まれていらっしゃることがよくわかりました。
本日はお時間いただきましてありがとうございました！
終始、和やかな雰囲気でお話してくださいました
インタビュー中、記事に載せきれないほどたくさんの楽しい小話をして場を和ませてくださった戸田営業所の皆さん。
キレキレのボケとツッコミだけでなく、ご自身以外のメンバーの営業エピソードを自分ごとのように話す姿から、普段からお互いの仕事の話を共有し合いながら、とてもいい空気感の中で働かれているということをとても感じました。
