社歴20年以上の石原長人さんと、入社10年目の有泉潤さん。
長年にわたり甲府第二を引っ張ってきたトップセールスのお二人が、匠のように丹念につくりあげる顧客との信頼関係について、伺いました。
左から有泉潤さん、石原長人さん
営業の職人が揃う山梨支社
本日は、山梨支社のSpeedoc販売優秀者インタビューということで、石原さん、有泉さんのお2人をご紹介いただきました。
まずは、甲府第二チームの雰囲気を教えてもらえればなと思います。
営業所には今何人いらっしゃるんですか。
営業3名と所長です。
営業3名と所長計4名ですね。
ではちょっと、所長にお伺いしてもよろしいですか。
（そばで話を聞いていた所長にいきなりインタビュー開始）
甲府第二のメンバーの雰囲気は、どんな感じかお聞かせいただけるとありがたいです。
「匠の集団」ですかね。職人の集まりみたいな。
各自が違う部分にこだわりを持っていて、それがなんていうんですかね、いい形で融合して一つのチームになっているみたいな感じですね。
「匠の集団」、かっこいいですね！所長、急な質問にご回答いただきありがとうございました。
急遽取材に応じてくだった坂田所長とニッコリ
会社が売りたい商材をいち早く売る男
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そんな匠のお二人にお話をお伺いします。
最初に、自己紹介といいますか、リコージャパンさんへ入られてからの主なキャリアを教えていただけますか。
では私から。
私自身はもう入社して20何年か経ちますが、エリアセールス1本でずっと働き続けています。昔と比べていろいろと働き方が変わったんですが、今が一番充実してるというか、大変ですけどその分やりがいを感じてます。
私は今年で丸10年目になります。
入社した時から第二営業所でずっと営業をしています。なので石原さんとは10年のお付き合いです。
有泉さんは先輩の石原さんにいろいろ教えていただきながら仕事を覚えていった感じですか？
入社した時から石原さんには結構アドバイスをいただいています。販売の仕方だったり、リコーの中で販売事例がたくさんあるので、このページ見るといいよとか。
「会社が売っていきたい商材」をいち早く売るのが石原さんなんで、いろいろアドバイスをいただいて、参考にしながら販売しています。
Speedocに関しても石原さんからのアドバイスで販売実績が出るようになりました。
そうなんですね。そのへんは後ほど詳しく伺うとして...
では「会社が売りたい商材をいち早く売る男」としてご紹介された石原さん、そのへんについてご自身で心がけていらっしゃることは何かありますか。
Speedocの販売に関してですか。
Speedocに限らず。
トレンドって結構変わってきたと思うんです。どんなコピー機を売るかという時代だったところから、顧客が何をしたいかというところから商品提案をする時代になっていく中で、どんなふうに対応されてきたのかなと。
そうですね...。
社内にいろんなツールがあるので、そういうものを常に確認をしています。
旬な商材は、自分で新聞を見たりお客さまに聞いた話の中から共通項を見つけ出したりして。勉強をしてから提案、話しかけて情報収集して提案、という感じですね。
なるほど。そうすると、いろいろな商品に対応して、その都度きちんと事前準備をされて営業に臨むタイプなのか、それとも対話の中でお客さまのニーズに合わせて、その場で有効な提案をしていくタイプなのか、どちらですか？
準備はもちろん行いますが、どちらかというとその場の空気感というか、現場に寄り添って提案をしていくタイプですね。
石原さんは寄り添い型というところで、有泉さんから見て、石原さんの営業スタイルはどんな印象ですか。
事例とか、過去の資料はすごく見ているというか、空いてる時間にたくさん勉強しているなと思います。年次を重ねても勉強を怠らない方だということは強く感じます。
そういったことって、基本そうでなかなかできないですよね。素敵です。
お2人は、気軽に相談できるような機会は多いんですか。
そうですね。席も目の前なので、何かあれば相談したり、アドバイスもらったりっていうのは結構多いです。
それは心強いですね。
有泉さんから見て、石原さんは一言で言うとどんな人ですか。
一言じゃないかもしれないんですけど...
何か商材があればすぐ「このお客さまへ紹介できる」というように、マッチするお客さまがすぐ浮かぶ、お客さまを知っているというところが強いなって思います。
長くやってますので。
勤続年数だけではなく、日々の勉強と顧客理解の現れだと思います。
石原さんは、お客さまに寄り添ってよく知っていく中で、必要とされている商材を提案してこられたということですね。
顧客との関係力を強化してトップセールスに
では、有泉さんについてお聞かせください。有泉さんは、ご自身でどんな営業スタイルだと思いますか。
お客さまとの関係力を強化することを意識しています。
お客さまご自身が特に問題だと感じてないことを、先に気づいてアドバイスする。そうするうちに、リコーの商品ではないことでも相談をしていただけるようになって、関係力の強化に繋がっています。
日々のやりとりを大切にすることで、関係が強くなっていくんですね。
石原さんから見て、有泉さんはどんな後輩ですか。
有泉さんは、本人も言っている通り、顧客関係力を重視して行動しているので、お客さまとの信頼関係がすごく強いですね。
今回のSpeedocも、電帳法と絡めてセットでいろいろと販売を...複合機にプラスオンで販売をしているんですけれど、簡単に決まっちゃうように見えていますが、信頼関係がしっかり築けているからこそなので、そこがすごいなと思います。
日々の信頼関係のある有泉さんが提案するからこそ売れたという感じなんですね。
そうですね。「有泉さんが言うから入れるよ」というような感じで何本も決まっています。
なるほど、すごい。
ちなみに一言で言うと、有泉さん、こんな人だよというのを教えてもらって良いですか。
もうまさにトップセールスです。昨年も一番多く売っていますし。もう本当に今回は負けちゃったんで、もっと案件頑張ろうかなと思います。
先輩後輩で切磋琢磨されているんですね。
有泉さんが、お客さまとの強固な関係力を地盤として、セールスを伸ばしていらっしゃることが伝わりました。
先輩後輩であり、ライバルでもあり、仲間でもあるお二人です
話題にあげやすいSpeedoc
次に、Speedocとの関わりをお聞かせいただけますか。Speedocという商材に対する印象などを教えください。
基本的に複合機の提案をする時には全数提案をしています。
その提案自体も、うちの方でスキャナーをどのぐらい使っているかという収集リストがあるので、マルチターゲットリストっていうんですけれど、それを元に、スキャナーが多いお客さまに対してはまずどういうスキャンをしているのか伺ったうえでSpeedocの話をしています。
Speedoc自体もいろんな機能がありますよね。
OCR変換だったり既存ファイルを変換できるSpeedocユーティリティだったり、リネーム作業を指定したフォルダに送ったりですとか、画像切り出し、OneDriveとかGoogleドライブへのクラウドへの送信など...
ですので、スキャナーを使っているお客さまは何かしら当てはまる。話題にあげやすいので、非常に売りやすい商品です。
具体的にお話いただけるのでイメージが湧きます。ありがとうございます。
有泉さんはSpeedocに対してどんな印象がありますか。
大変恥ずかしいんですけれども以前は1本も出したことがなくて。
石原さんからのアドバイスで本当に売れるようになったんです。石原さんも言っているようにたくさん機能があるので、お客さまへ紹介してみると、何か引っかかるものが必ずある。
その場でお客さまにどういう使い方をしてるのかを確認して、確度を上げながら提案をできる商材だと思っています。
石原さんは営業歴20年以上とのことですが、最初の一本、Speedocを初めて売った時のことは覚えていらっしゃいますか。
確か...
Speedocは自分の中でOCR変換のイメージが強いので、組合協会さんのところに提案したんです。当時は書類を手入力されていたので、そのテキスト化をもっと楽にできますよとOCRを提案して、導入していただきました。
お客さまの悩みに寄り添った提案が成功した1本ですね。
ご担当されるお客さまに多いお悩み、共通する課題や傾向などはありますか。
最近はパソコンを使う方が増えていますが、パソコンの使用に長けてる人は少ないです。ですので、そういった問い合わせが結構多いかなと思います。
その対応の過程で、もっと便利になったらとか、もっと効率を上げたいというご要望を聞き出して、Speedocであったり、その他の商材で改善できますよと、提案します。
なるほど、パソコンの悩みから少しずつ広げていってSpeedocにたどり着いたり、違う商材にたどり着いたりという感じなんですね。
そうですね。
石原さんは、お客さまからの課題やお悩みの相談をきっかけに提案をされたことはありますか。
そうですね...
パソコンの対応で、毎日7,8件ぐらいお客さまから電話や対応依頼があります。
例えば「スキャナーができなくなった」という相談があったりします。
Windowsのアップデートでスキャンが飛ばなくなったりするんですよね。その場合は、SpeedocのクラウドのOneDrive、Googleドライブの話へ展開したりしています。
はい。それで既存機のオン提案という感じです。
なるほど。直面しているトラブルの解決から提案へも繋げていらっしゃるんですね。
うまくいった商談
では次に、これまでの仕事の中で最もうまくいった商談や体験を教えてください。
石原さんからお願いします。
3年前に他社に乗り換えられてしまったお客さまがいまして、その後ちょうど1年前ぐらいにその社員の方が独立されたんです。
その時は既にパソコンやプリンターなどを導入していたそうなんですが、取引先の対応が悪いということで、「リコーに戻したい」という電話が突然あったんです。
すぐにヒアリングをして、その場で手書きの提案をして、金額提示する前に「お願いします」と言われて...、300万円以上の高額だったんですが即決していただきました。
300万を即決！すごい！
独立されても、人として繋がっていて、金額が大きいものを託してもらえるというのが、とても良いですね。
有泉さんもぜひ教えてください。
納品し終わった時、お客さまから「入れてよかった、ありがとう」と言ってもらえた時が一番嬉しいです。
Speedocで言うと、石原さんに販売方法を教わった後にお客さまへ提案した時に、「提案がとてもわかりやすい」と言っていただいて、即決してもらったことがあります。
すごいですね！一体どんな提案をされたんですか。
その時は確か...
まず、「証憑電子保存法の対応をしていますか」と聞いて、お客さまが「対応してない」と答えたら、
うちの証憑電子を紹介して「今後の流れで、紙もスキャンして保存していくようになります。」というようなことを自信を持って伝えたところ、
「やっぱりそうなってくるよね。」という流れになって、詳細の説明を求められて...
石原さんに教わった通りの流れで、販売できました。
なるほどすごいですね！
そういったトークっていろんなところで聞きますが、うまくはまらないというケースを他社さんで聞くこともあるんです。それが受け入れてもらえるというのは、先ほどから言われている「関係力」が根底にあるからということですよね。
あとはやはりプラスアルファで、OCR変換できますよとか、ファイル化するフォルダが選べます、名前もつけられます...というところまで話をすると、お客さまによってはこんがらがってしまうこともあります。
ですので、事前の説明は簡単に終えて、納品後に「こういったのも実はあるんですよ」という話をするケースもあります。お客さまによって、どのタイミングでどこまで説明をするのか、はとても意識しています。
なるほど。ちなみに、お客さまは、年齢層が高い人が多いんですか。
規模が小さいところは社長が対応してくださるので、年齢的には50前後ぐらい。
規模が大きいところは経理などの担当者がいますので、若い方もいらっしゃいます。
私も、年齢層は50代ぐらいだと思います。IT知識に関しては、昔からパソコンが好きでいじってた方もいたり、最近始めたという方もいて、いろんな方がいらっしゃいます。
お客さまの年齢層やITスキルが幅広いと、伝え方を現場ごとに変えていく必要があるんですね。お客さまの状況に合わせて説明のタイミングまで調整される細やかさが、関係力の強化に繋がっているんですね。
上手く行った商談このとを話す時は笑顔がこぼれます
見積もり提示のスピードが明暗を分ける
では今度は、これまでの中で最も失敗した商談というのがあれば教えていただければと思います。
すぐに浮かぶのは誤発注ですね。あとは...見積もり提示が少し遅くなってしまって関係力が落ちて、他社製品を採択されてしまうということもありました。
それからは、数日かかってしまう見積もりであっても、翌日には状況だけでも伝えるように改善しています。
私も、石原さんとほぼ一緒です。
見積もりの提出が遅くなり、ご指摘いただいてそのまま他社の採択になってしまったり。見積もり作成は、どうしても時間がかかってしまう場合があるので、周りの方の力をお借りしたり、体制をつくって対応していきたいです。
リコーさん商品すごく多いですもんね。見積もり作成が重なると、時間がかかってしまいますもんね。
こまめに状況を伝えることが大切なんですね。
目標はお客さまから頼られ続けること
今後の目標と言いますか、こういうふうにやっていきたい、というようなものがあれば教えていただけますか。
目標というか、お客さまに相談されて頼られて、選ばれ続ける営業マンでいたいんです。そのためにもお客さまに寄り添って、話をたくさん聞いてお客さまを知るということを、徹底していきます。
選ばれ続ける営業マン、長期的な視点が素晴らしいですね。ありがとうございます。
有泉さんも目標を教えてください。
石原さんと同じになっちゃうんですけど、お客さまから頼られたいですし、相談もしていただきたい。いい関係を維持して、両方win-winな状態を作れたら一番だと思います。
あと業績で言えば、コンスタントに石原さんを超えられるように頑張りたいですね。
ありがとうございます。
では最後に、今の若い社員の方、1年目や2年目の方達に向けてメッセージというか、アドバイスみたいなものをぜひいただきたいのですが、いかがでしょうか。
いっぱい勉強して、同じくらいたくさん経験もつんでほしいですね。失敗は、2,3度はしても同じ失敗は4度目はしない、くらいで。
なるほど。失敗は3度までということですね！
石原さんはいかがですか。
失敗を恐れず、挑戦をしてもらいたいです。それに尽きます。
自分たちもいろいろ失敗してるので、どんな時でも前向きに考えるための良いサポートはしてきます。
後輩たちへの言葉をえらぶ時は慎重に..
匠達のパワーの源
仕事のことはこのぐらいにさせていただいて、最後に、プライベートなところを少しお聞きできればと思うんですけど、お仕事を頑張れるパワーの源を、お聞きできれば嬉しいです。
子供が2人いるので、仕事終わりや休日に一緒に遊んだりとか、お風呂に入ったりとか...
一緒に寝たりですかね。「パパじゃないと寝ない」って言われたりとか言われるとやっぱ嬉しいです。
可愛いですね。
仕事がある時には、「いってらっしゃい」と送り出してくれます。たまに「行かないで」とか「パパ昨日の夜いなかったね、寂しかったよ」なんて言われることもあって、申し訳ないとは思うんですけど、その分やっぱり会えた時は癒されて、また仕事を頑張ろうと思えます。
家族がパワーの源ですね。
石原さんはどうでしょう。
私も一緒で、娘が2人、中2と小3の女の子がいます。会社から帰ってくると下の子がいつも飛びついて来て、抱きしめてくれるんです。「頑張ったね」なんて言いながら。1分間くらいギューしてくれます。
もうどんなにつらいことがあっても、本当に幸せを感じるひと時です。
これまた素敵ですね。
心温まるお話をお伺いできて嬉しいです。
以上でインタビュー終了です。
本日はお時間いただきましてありがとうございました！
先輩後輩として、顧客との信頼関係の築き方を共有しながら、甲府第二を牽引し続けている石原さんと有泉さん。
教え合いながらも共にトップを競い合うお二人の言葉には、お互いに対する深いリスペクトがありました。
