入社４年目の若きエース さん。
強いバイタリティで、仕事もプライベートも”全力投球”な中島さんの、顧客と丁寧に関わる営業スタイルについて伺いました。
こちらを真っ直ぐ見つめて、うなずきながら話を聞いてくれる誠実な中島さん
お客さまと打ち解けるポイント
本日は、長野支社のSpeedoc販売といえば一番にお名前がうかぶということで、中島さんをご紹介いただきました。
どうぞよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
それではまず、Speedocにどんな印象をお持ちか教えていただけますか？
私がコピー機を販売する時は、５年などの満了のタイミングで入れ替えの提案することが多いのですが、やはりお客さまにとってのメリットがないとなかなか入れ替えてはいただけないんです。
いわゆる５年経った区切りという理由だけでは、なかなか入れ替えてもらえないと。
そうですね。何かプラスアルファ、お客さまが入れ替えるメリットがないとなかなか難しいと思うんです。
そのメリットの一つとして、Office、Excel、Wordへの変換や、PDFをより検索しやすいものに変換するといった機能を持っているです。
そう言っていただけるとありがたいです。
でもきっと、日々の営業をされてて、そういう機能ってほんとは標準で付けておいてよって言われたりすることはありますよね？
当然ありますね。笑
もちろんあるんですが、それを、当たり前じゃないんですよとお話しして、逆にお客さまと打ち解けるポイントに使っています。
必ず紹介するSpeedoc
ポジティブに捉えていただきありがとうございます。
例えば競合製品にもそれぞれ特徴がある中で、差別化のポイントになるものがありますか。
もちろんございます。
他社さんだとスキャンにそこまでの精度を求めていないというか、逆に通常のスキャナーですら不便に感じていらっしゃるお客さまが多いです。
そこにプラスアルファ、こう活用したらもっと便利になりますよという提案がしやすいのがSpeedocの強みです。
入れ替えのご提案自体が難しくなっているというお話でしたが、今期のご提案でいうと、どのようにSpeedocをご提案いただいていますか。
基本的には、提案の際はまずはSpeedocのお話はさせていただいてます。
お客さまの業種によっては使うものは変わってきますが、共通してスキャナーは関わってくるので。
ですので、「こういうことができるようになったんです」という感じで、まずは紹介のワンポイントとしてSpeedocは必ず紹介します。
ありがとうございます。
ここまでのキャリア
今までのキャリアをお聞かせいただけますか。
入社４年目になります。長野生まれ長野育ちで、ずっと長野市に住んでいまして、長野で仕事がしたくてリコージャパン長野支社に入社しました。
入社してから４年間、ずっと長野の販売グループでエリアのお客さまを担当させていただいてます。
長野駅から長野県の一番上のほう、信濃町というところまでの範囲を一つと、あとは川中島というエリア、200から300ほどを持たせていただいてる状態です。
日々お客さまと接していらっしゃって、長野のお客さまの特徴のようなものはありますか。
基本的に長野のお客さまは大変優しいです。
私は今26歳で、おそらくお仕事される中では若いほうの部類になるのかなと思います。
ありがたいことに、非常にかわいがっていただけるんです。
それは中島さんのキャラクターとか見た目も込みっていうことではなくてですか。
それはまた別だと思いますが。
実は私、最近髪型を変えたんです。ずっと直毛だったものをパーマに。
今目の前に見えているそれは結構時間とお金がかかってるパーマなんですね。
そうですね。パーマをかけてから、客先に行くと毎回突っ込んでいただくんです。雰囲気変えたねとか。
そんな話も気さくに触れていただけるような、人の変化にも気がつく、興味を持っていただけるようなお客さまが非常に多いです。
お客さまに可愛がっていただけるのはこの笑顔あってこそ
お客さまと素敵な関係性を築かれていらっしゃいますね。担当が代わることはそんなにない感じですか
今のところはエリア変更なく、持たせていただいたお客さまから変更はないです。そこからだんだん、特に３年目以降からより大きいお客さまも持たせていただけるようになりました。
お客さまと一緒に考える営業
では、順番に伺っていければと思います。
入社してすぐの頃はどういったところから自分の武器を広げていった感じですか。
入社当初は本当に右も左も分からなかったので、今のお客さまが何を使っていらっしゃるのか、どんな使い方をされているのかを聞くところから始めました。
最近、特に３年目、４年目になってからは、を気にするようになって、本当にいろんな商材をご紹介できるようになってきたと思います。
改善提案もよくされますか？
もちろんです。
話をしていくと、お客さまのプライベートなところとか、今の仕事の雰囲気とかの話になって、だんだん不満が出てくるんです。
そんな話が聞ける関係になると、一番改善しなきゃいけないところは何か、一緒に考えさせていただけるようになります。
日々の会話の中の営業チャンスを逃さないということですね。
証憑電子保存サービスの提案方法
ちなみに複合機以外で何か中島さんが得意にされてるとか、こんなものを売りましたというものってありますか。
あります。
製造業ですと在庫管理システムで、諏訪のU-Mateさんのアルティメイトという在庫管理システムがあるのですが、そういった業務にまつわるようなシステムの販売もしています。
あとは最近特に電子帳簿保存法の改正がありますので、プラスとしてSynology NASの提案に力を入れてるところです。
電帳法、証憑電子保存サービスへ御社として力を入れてらっしゃるということで、中島さんのご担当のお客さまでも、電帳法をしなきゃいけないという認識は浸透してきていますか。
皆さんの認知度はかなり上がっているかなと思います。
そんな中で、電帳法というか、証憑電子保存サービスについての法令やそれに合わせた製品の効果みたいなところを説明できるようになるのは、最初は大変でしたか。
正直難しかったです。
最初お客さまが、「これやらなきゃいけないの？！」という、本当にもう怒りから始まるような商談だったんです。
私たちとしては説明するしかないかなとは思っていたのですが、スタートは「やりたくないけどやんなきゃいけないんだよね」というような入りではありました。
実際、証憑電子保存サービスも何本か販売されましたか？
そうですね。
そうすると、このかたちで保存しておけば法令に従うかたちで問題なく、みたいな話で最終的にご納得いただくかたちですか。
そうですね。
ただ私の場合ですと、ご提案の流れとして、まず二つのやり方がありますよとお話しさせていただくんです。
一つはNASだとかサーバーを立てて、ログを残せるような状態をつくってから、そこにファイルの名前を変えて保存するやり方です。
でも、これはかなりお金がかかります。お金がかかるし、手間もかかるというパターンが一つです。
もう一つは電子帳簿保存法対応の弊社のシステム、証憑電子保存サービスを使うと毎月3000円で対応はできますと。
なので、このどちらかを選んでいただくパターンになるかなというようなご提案をさせていただいております。
いわゆるクラウドで月額3000円でという使い方と、オンプレミスで手元で管理できるがバージョン管理とかもしなきゃいけないみたいなところですよね。
中島さんのご担当されてる感じだと、どちらが多いですか。
実感としてはクラウドの方が多いです。
電子帳簿保存法ができたっていうことに対して、月3000円のソリューションをリコージャパンさんが出されたら、じゃあそれやろうかというお客さまが多い印象です。
実際、中島さんから見て、証憑電子保存に使い方を合わせるのと、例えばNAS１本立てて、そこを基本保存するものとして使うっていうのと、お客さまはどっちが大変そうですか？
特に従業員数30名以下のお客さま、その規模でしたらやはりクラウドで証憑電子でやっていくほうが多いと思います。
ただ、例えば同じ事業所に二つ法人をお持ちのお客さま、あとはそれ以上の規模を持ってるお客さまですと、逆にNASっていうものが必要になってくるんです。
そうすると、ただなんですよ。Speedocが入るんです。
実際に信濃町で、同じ事業所に２法人持ってらっしゃるお客さまもいらっしゃいました。
そのタイミングで、今後の保存先としてNASを置いとくのも一つですし、あとは２法人あると１台の複合機では全部対応しきれないので、整理をするためにもSpeedocはあったほうがいいですと。
これはかなりご納得いただいて、ご導入いただいております。
Speedocが入るんです、と語る時は自信が伺える営業マンの顔になります
ありがとうございます。
ある程度規模があるところで、きちっと保存というか、大げさにいうとＢＣＰみたいなことまで考えるというときに、NASというソリューションが役にたつんですね。
やはり容量が限られてるんです、証憑電子だと。
特に大きい企業さまですと請求書などのやりとりが多いので、そうすると容量が10ギガじゃ足りないんです。その先々まで考えると、ローカルのものという保存先はやはり選ばれることはあります。
７年保存とか、いろんな問題も出てきますよね。
あとは、私もプラスアルファで、ただ法令を守るだけって面白くないですよねという話をします。
このタイミングで全部電子にして、捨てる運用に変えれば絶対楽ですよって。いっそのこと電子化して、電子化したものはシュレッダーに捨てて、その先はこのクラウドで保存して管理する。国税帳簿以外の書類も電子化しちゃいましょうと。
じゃあNASのほうがいいですねって、そういうところにつなげています。
今のように中島さんがよどみなく流れるトークで説得している姿が目に浮かびます。
そうすると、やはりメリットがあるとお客さまもやる価値が出てくるので、だいぶお顔が明るくなってきますね。
業務改善の提案
Speedocでも他の製品でも、分かりやすい業務改善みたいなパターンとかもありますか。
リフォームを考えていらっしゃるお客さまが、事務所内の紙の多さに困っていたので、電子化の提案をさせていただきました。
確かに、引越しで運ぶ紙の分もお金かかりますもんね。
はい。それに非常に困っていたお客さまへ、 「」と提案しました。
それを１カ月スパンくらいかけていただいてやらせていただきました。
そうしたら、あれ、必要な書類って全然ないじゃん、全部捨てていいじゃんという話になりまして。
什器等も一緒にやらせていただきましたが、もう見違えました。完全なカフェのような事務所が出来あがりました。
その後も基本的にはスキャンして、あとはそのまま捨てるという運用がもう完全に構築できました。
そのお客さまの事務所のビフォーアフターをみてみたくなりますね。
うまくいった商談
では、今まで中島さんがやられた中で、これはうまくいったなという商談について、ぜひ教えてください。
私の中のうまくいったって実感する部分は、導入していただいた後に、その後の関係が良くなったかどうかなんです。
関係が良くなると、色々な好循環が起きますよね。
そうなんです。その商談の後にまた につながっていくんです。
うまくいってない場合って、恐らくお客さま自身に納得いただいてない部分があると思うんです。
逆に、特に先ほどの電子化のお客さまだとか、違うソリューションを入れた後に業務が良くなってきたお客さまからは、新しい相談をしていただけます。
例えば「停電したときに何を入れたら業務に支障がでない？」みたいな話とか。
そういう相談をいただけるお客さまはやはり入れてよかったなと思います。それが成功の商談だったと思っています。
しっかり使って満足していただくと、それによって信頼が高まって次につながるんですね。
そうですね。アフターフォローももちろんさせていただきますが、そのときに、これって何で入れてるんだっけって言われることはまずないようには心がけています。
解約防止のコミュニケーション
お客さまから解約の話が来て、「もうちょっと使ってみませんか」というようなコミュニケーションをとる機会もありますか。
ありますね。
実際のその流れとしては、まず原点に返るといいましょうか、 という話から始めます。
スキャンしてる業務が何なのか、スキャンした後にその電子ファイルはどうするのか、それをもう一度お話をお伺いして、その条件に変化があったのかを確認します。
もし変化がないのであれば、恐らくそれは私たちの説明不足になりますので、逆にそこの使い方のご案内をします。
そこでお話を伺ってみて、スキャンのニーズ自体は実はあるんだけど、せっかくSpeedoc入れたのはいいけど使い方がいまいちでめんどくさくて、そこまでやってないんだよねとなると、そこは中島さんの出番になると。
おっしゃるとおりです。
ちなみによくあるのが、使い方が分からないというか、戻れなくなっちゃったみたいな話はよくあります。
毎回毎回の操作ですか？
そうです。特にフォルダの階層を上っていくときに、下の階層まで自動で選んじゃうっていう。
あれって設定で変えなきゃいけないんですけど、多分初期値が自動で一番下の階層まで選んじゃうので、お客さまが入れたいとこに入らないことがあるんです。
じゃあ使うのやーめたっていう話はあります。
それは改善のきっかけにします。
確かに、入りたいところに入って無駄な手間が減りますよと言っていて、それで入らないのはストレスですね。
そうなんです。
経営者の方は使い方を理解していても、ほかの従業員の方が使えないと意味がないんですよね。なので、その部分の再度のご案内、ご説明はもちろんやらせていただいてます。
我々のほうでも、ちょっとでも稼働率を向上させるために、今伺ったお話はヒントになるのでありがたいです。
仕事に対する丁寧な姿勢
あともう一つ。Speedoc専用ダイヤルのの認知度をもう少し上げたいと思ってます。
使い方のご説明ということでうちに問い合わせが来ることもありますが、Speedocの仕様について詳しくない人間もやはりいるんです。
なので、専門の方がすぐに答えられる、問い合わせをしてもストレスがかからないというところがより広がっていくと、もっと皆さん使ってくれるのかなと思います。
中島さん自身は、今の専用ダイヤルをご利用いただいている感じですか？
いえ、最近知りました。
リコー様用に設けてるものなので。
ただ、お客さまから質問があったときに、こちら側できちっと解決してお客さまにお伝えできれば、十分役割を果たせますね。
そうですね。非常に難しいところだとは思うんですけど。
それは一つ、我々の想定したかたちでもあって。
保守契約がＥＤＷ版だと含まれていて、お客さまってリコー様になるので、基本的に、特にお客さまからお問い合わせはリコー様のほうにというかたちの流れが基本にはなってはいるんですけど。
ただ、実際に売っていただいてる方、あるいはお客さまがその場にいらっしゃる方のところからは、専用ダイヤルのほうにいただければ、そこでお答えをするようなというかたちにしております。その辺はお気付きいただいてありがとうございます。
売って終わりじゃなく実際に使っていただくか、その次につながる信頼が生まれるかというところは、中島さんの仕事に対する姿勢の特徴の一つですね。
失敗した経験
日々失敗はいろいろあると思いますが、なかなかうまくいかなかったという経験をお聞かせください。
うまくいかなかったことは、先ほどと逆で、何でこれ導入したんだっけっていう話をいただくときです。
失敗経験についてじっくり思い出している最中です
中島さんとしては丁寧に売ったつもりだったけど、ある日突然電話が来て、何でこれ導入したんだっけと聞かれてしまうというような話ですか？
そうです。そういう食い違いが起きた時が、次からお話をいただけなくなる瞬間だと思うんです。そういう失敗を何回かしてきたので、それだけは今はないように頑張ろうとしてるところです。
信頼自体が築けないか、逆に失うようなかたちになってしまうと、その先も難しいですね。
難しいですね。
営業として大事にしていること
営業の活動をされていて中島さんが、ここを大事にしているということを改めてお願伺いできますか。
ことです。極端な話、お客さまの従業員だとしたらどういうことを考えるか、こうなったらいいよなということを自分で親身になって考えられるかどうかを大切にしています。
そういう想定とか準備って、やりやすいお客さまと、なかなかそういかないなってお客さまもいらっしゃるかなと。
そのような場合に、逆に中島さんが工夫されてるポイントとかありますか。
全く別の切り口からいくというか、全く別の話題から入っていくことはしようとしてます。
あまり、外したかもと思ったら深追いしないと。
まさにです。深追いをしない。
違うところから入って、だんだんお話をしていただけるようになったら、もう一回そこに戻ってきて、これってやっぱりこうのほうがよかったですかねみたいな話をしていくようにはしています。
んです。めちゃめちゃ見ます。
難しい例も含めて、相手の課題を考えて、それを自分が解決するとしたらどうなるかを、事前にシミュレーションして挑まれるんですね。
話しながら自分をだますというか、自分はこの会社のこの立場の人間なんだぞっていうふうに考えるようにしています。
そうするとだんだん、「でも社長、こうですよね、こうなったほうがやりやすいですよ、僕。」みたいな話になってくるんです。
そこが一種、中島さんの必勝パターンということなんでしょうね。
実際、規模が小さいほうがイメージは当然つきやすいと思いますけど、どのぐらいの規模のところまでそういった感じのスタイルで望みますか？
大体50名以下くらいですかね。100名を超えるようなユーザーになってくると、自分の知識が足りてないところがまだあるのでなかなか難しいです。
そうなってくると大変ですもんね。
そうなんです。そこを攻略していくのがまだまだ自分の課題ですので、そこをしっかりと理解できる営業になれば、もう少し業績は上がるんじゃないかなと思っています。
中島さんのパワーの源
日々お仕事をされていく中で、中島さんのパワーの源のような、プライベートの部分ではここをすごく頑張ってるみたいなものはありますか？
私、社会人野球をやっておりまして。
おお、プレーヤーですか、現役の。
プレーヤー兼代表を務めております。チームの運営をしてる人間っていうかたちです。
それはリコーさんではなく？
はい。別の、ほんとに地域のクラブチームとして運営をしています。
その年齢で代表ということは、自分でつくったチームですか？
自分でつくったチームです。
面白いですね。今まで野球のパターンとかソフトボールのパターンとかも各支社さんあったんですけど、それは珍しいです。
ちょっと丁寧にお話を伺うと、まずチームをつくろうと思った動機から伺っていいですか。
私、大学４年まで野球を続けてきまして。小、中、高、大学というかたちでずっと。
ちなみにポジションは？
今はピッチャーです。
その前は？
大学のときは野手、サードをやってました。
小、中、高ぐらいはいわゆる地元のチームとか学校でされていて、大学もされて。で、リコーさん入られてぐらいのところで一つチャンスがあるわけですか。
そのとおりですね。就職する前にアメリカで１カ月ぐらい野球やってたこともあったんです。
戻ってきたときに独立リーグというのがありまして、お金もらいながら野球やるっていう場所ですね。
ていうところのチャレンジもしたんですが、残念ながらテストに落ちてしまいまして。
でもそこのセクションを受けるぐらいのレベルにはいらしたということですよね。
プロ野球レベルではないんですが。
それをやっていたので、野球は仕事もしながらやれる範囲でやろうというかたちで。
でも、やはり既存のクラブチームに入るのもなかなか面白くはなかったので、じゃあもう自分たちの同級生とかを集めて、社会人野球やろうよなり、設立に至りました。
いわゆる都市対抗の予選には出てらっしゃる？
もちろん出てます。
今までいろいろ伺ってきた中でも、ばりばり現役に近いお話ですね。今ピッチャーだと、先発されるんですか。
一番チームで投げてますね。もう全然、完投させられます。本当に。
すごいですね。加えてチームの運営もされてるんですよね。
そうです。スポンサー企業さまがいらっしゃるので、そのやりとりや、平日、週末の練習施設を決めたり。
ほぼ独力ですか？
最初の２、３年は独力でした。
ようやく今年度くらいから役割を分けました。野球の監督や、マネジメントは別の人間にしてもらい、お金の管理は僕がやるかたちです。
バイタリティーが素晴らしいですね。
ほんとにいろんな人たちに野球を楽しんでもらいたかったんです。
自分たちの同級生、例えば中学や高校まで野球やって辞めた子とか。
それはなかなか面白い。
さっきのお話だと、ついこないだまでは監督も兼ねてらっしゃったわけですね。中島監督から見て、選手中島さんはどうなんですか。
難しい質問ですね。ある程度は計算できるんだろうなという。大体予想どおりの結果は出す選手、そのくらいです。
想定をしていた仕事とプライベートのメリハリというよりは、やりがいとか生きがいとかのレベルのお話ですよね。
長野県の中で一つ、また新たな野球ができる環境をつくるっていう。
気付いたらそうなってました。
実際どうですか、やってて。楽しいですか。大変じゃないですか？
大変さはもちろんあります。
ただ、それ以上に楽しいところがあって。
僕らみたいなクラブチームって、弱小高校から上がってきた子とかもいるんです。それが集まったチームが、企業で野球やってる人たち、野球だけでお金もらってる人たちと試合をして１点差ゲームとかやったとき、めちゃめちゃ楽しいですよ。
思い出に残っている名試合について語る中島さん
それは確かに楽しそう。
じゃあ勢いで立ち上げたときもそうですし、続けている今もずっと楽しみのほうが勝っているいう状態ですね。
仕事では、相手の立場に立ってというところで考え抜いて、逆に週末は自分事というか、自分の球団がどうなっていくかっていうことにしっかりエネルギーと頭を使う感じですかね。
そんな感じです。仕事とプライベート両方とも楽しんでやってしまってるので、メリもハリもないですね。
人生楽しくてしょうがないと。
そうなんです。どっちも楽しいので、あんまりリフレッシュっていう感覚はないんです。
お客さまへのご提案を動画で再現
それでは、お客さまにSpeedocをご提案いただく様子の再現をお願いできればと思います。
中島さんの得意な提案パターンはありますか。
じゃあ、途中でお話した内容が具体的なので使いますね。
事務所の移転を考えている、多くの書類を紙で管理しているお客さまへ、紙を捨ててみませんかという提案をします。
従業員何人の設定にしましょう？
20人くらいでお願いします。
やってみます。
＊＊＊＊＊動画はもう少々お待ちください＊＊＊＊＊
ご自身のキャッチコピーは？
今日はありがとうございました。
最後にご自身にキャッチコピーをつけていただければと思います。
なかなか思い浮かばないですね....。 とかどうでしょう。
いいじゃないですか。
そうなれればいいなと。
今日は本当にありがとうございました。
入社４年目という若手の中島さんですが、「お客さまの立場に立つ」というシンプルだけれど奥が深い行為に徹底して向き合い続けていることが、しっかりと結果に結びついていると気付かされました。
仕事にコミットしながらプライベートも大充実させ、「どちらも楽しい」と堂々と言う姿をとても頼もしく感じました。
