北海道のエリアセールスを代表するのは、さん。札幌におうかがいした時には、ちょうど照明の商談が進んでる、という意外なお話をされているところでした。お客様とのに日々心を砕いているという滝本さんのご活躍の様子を教えていただきました。
信頼感はもちろん、その誠実さがにじみ出ている滝本さん。
機材トラブルでお待たせしてしまった中、穏やかにお答えいただきました。
あまり自覚はありませんが・・・
北海道支社の代表ということでご推薦いただきました。滝本さんとしては、Speedoc結構販売したなという実感はお持ちですか？
実はそんなに“”という自覚はないんです。
まあ今回はうまくいった案件もあったので、たまたまかなと。
うまくいったお話をしっかりうかがえればと思います。
それではまずは、普段ご提案いただいている「Speedoc」の印象からお願いいたします。
一言でいうとオプション、今でいえばEDWの走り、だと思っています。
ですので、一番馴染みがあるEDWである、というのは間違いありません。
そしてお客様にとってはわかりやすいメリットのある、EDWのなのかなと。
ありがとうございます。わかりやすいというお話がありましたが、実際にご提案されていて、「ここが響く」といったポイントはございますか？
スキャンをされるお客様にとっては、スキャンしてPDFになった文書を加工したいというニーズがうまれますので、OCRによって、エクセル、あるいはテキスト付PDFといった形式への変換は、お役に立つと思います。
そういう意味では「Speedocユーティリティ」としてリリースされた、複合機を離れて手元でOCR＆ファイル変換できる機能は、今期はハマったなと感じています。
紙文書のデジタル化だけではなくて、も実現できるというところは評価が高かったです。
ありがとうございます。「Speedocユーティリティ推し」ですね。
自分なら商談の最初は、そこから入りますね。
エリア営業一筋に
それでは、ここまでのキャリアを教えていただけますか？
私自身が入社17年目（※インタビュー当時）、ずっと直売セールスで仕事させてもらっています。
ひとつのエリアをもって、お客様と向き合って仕事をしていく、という形になります。
転勤もあり、色々な地区を担当させてもらいましたが、今は札幌市の中心部を担当しています。
なので一つの仕事をずっと、という経歴になります。
地域も色々、とのことでしたが、異動は北海道内ですか？
そうですね。
札幌市、旭川、小樽、そして今回はまた札幌市を担当させていただいています。
この日のインタビューも札幌の中心部で行われました。
17年間営業一筋の毎日の中で大切にしているもの
それでは、お客様を直接担当されるお仕事の中で、滝本さんが一番大事にされてきたことは何ですか？
やっぱり、お客様に信頼してもらえる、というところだと思うんですよね。
僕自身も何か買い物をするときは、売り手の人を信頼できないと買いづらいので。
「滝本から買ってもらう」ためには、お客様から信用・信頼してもらうということだと思います。
なるほど。信頼していただくために必要なことは？
信頼してもらうためには、まずですよね。
知らないとお客様のための提案もできませんから。できる限りお客様のことを知って、先行先行の提案を心がけています。
お客様を「知る」ためにされている工夫などはありますか？
お客様をよく知るために
まずはかな。いつもお会いする方がどんな方で、メールが好きなのか、電話が好きなのか、実際に会ってお話しするのが好きな方もいらっしゃいます。
そういうコミュニケーションのツールから始まって、会社の中でどんな役割で、複合機をどういう風につかって、何を印刷していらっしゃるのか、といったお話は常にうかがうようにしていますね。
なるほど。そうするとご提案を作り上げていくにしても、お客様の利用履歴を見て、というよりは、実際にお客様と会話しながら、課題を発見していくスタイル、という感じでしょうか？
そうですね。その方が私はやりやすいかもしれませんね。
お客様の課題を解決する、という点でいうと、先ほど取材前に照明や空調のお話をされているという会話が聞こえてしまったのですが（笑）、それはもうお客様とのやりとりの中で、リコーさんのラインナップにあるものが出てきたら、なんでもお応えする、というスピリットですか？
照明や空調のお話が聞けたらそれはラッキー、と語る滝本さん
お客様のところにうかがうと色んなお話を聞きますが、まずはリコーができることであれば、何でもご相談をいただければと。会社の中で何か一つコトを進めようと思えば、お客様も色々ご苦労されるかと思いますので、何でもいいんでリコーを一つの相談窓口だと思ってもらえれば。
なるほど。
私に何でも聞いてくださいというお声がけは、できる限りさせていただくようにしています。
それが見積もりだけでも、情報収集でも全然かまいませんので。
それが転がるときにはエアコンの話になったり、引っ越し先の照明の話になったりするわけですね？
はい、私としてはもしその（空調や照明の）話をもらえたら、「やった！」という感じです。
もちろんリコーとして商売できる幅が広いということもありますが、ひとつそういうご相談をいただけるまで信頼いただいている証ということだと思いますので。
なるほど。リコーの総合力もフル活用して「信頼」を得られたということですね。
これまでのベスト商談
それでは、「信頼」される営業を志してこられた滝本さんにとっての、これはよかった！という事例があれば教えてください。
一つ大事にしているのは、以前教えてもらったこととして、その会社の中のいろんな人と仲良くなりなさいというのがありまして。
それは、直接のご担当の方だけではなく、ということですか？
私、よく使う言葉で「」っていうんですけど、その会社の色んな方と仲良くなりなさいと。その色んな方が最終的に後押しになってくれたりするんです。
印象に残っているのは、リコーと直接のないお客様から「それ、リコーさんから買ったらどう？」と言っていただけて、複合機の入れ替えにつながった案件ですね。
なるほど。いろんなセクションの方と、関係を築いた結果、モノにした商談ということですね。それは実際どのぐらいの時間をかけて、どのぐらいの規模の商談に育ったんでしょうか？
契約までは、３年ぐらいはかかったかな。それまでは細かいお取引がありましたけど、その大きな商談に育つまでは３年ぐらいというところです。最終的には、コピー機としては12台の、他社さんからの入れ替えになりました。
おぉぉ。12台の、台数口ですか。
その後、サーバー、パソコンの入れ替えなどもあってかなりの額の案件にもつながりましたし。
素晴らしいですね。この『ホットＲインタビュー』は、リコーさんの中の若手の方にも読んでいただいているところもありまして、そういう方の参考に、という意味では、そこまで時間をかけていい商談をまとめるよいうのは、やっぱりレアケースというか、そんなにあることではないのかなと思います。
取り組むきっかけとしては、滝本さんとしてはお客さまとの相性も含め、ここはしっかりと攻めてみたいぞと思わせるものがあって一個一個種をまいていった感じなんですか。
はい。自分がこの地区の担当になったときに、ぱっと思い付く、みんなが知っている会社といえば、その会社がありまして。ここは何とかなっていう意識をもって日ごろの案件を含め対応していったのが、その結果につながったのだと思います。
持久力？瞬発力？
営業に必要な武器は何でも持ち合わせている印象の滝本さん
例えばあるお客様の新担当になったときに、しっかり腰を据えて取り組んでみたいな、とは思うものの、どうやったらいいか分からない、みたいな方も、若手だと結構いらっしゃるのかなと。
しっかりそこまで時間をかけて信頼構築をされた事例が、今まで伺ってきた中でも珍しいのでぜひ詳しく聞いてみたかったところです。
そうすると、滝本さんご自身はそういった粘り腰というか、一個一個積み上げ型のほうがお得意ですか？それともお客さまとの会話の中で、ここだ！って、機会を逃さない瞬発力的なお返事と、自分のお得意なスタイルはどんな感じですか。
どっちもかもしれないです。
どっちもいけますと。
ペースによりますね。もちろん自分のそのときの売り上げ数字、そのときの成績次第でもありますし、そのときは瞬発性も求めないといけませんし。このお客さんは今じゃないっていうときは、じっくりっていうとこも見極めて仕事はしてます。
営業として、自分でドリブル突破するパターンもあり、しっかりアシストするときもあり、たまたまそこにいたらボールがうまく転がって「ごっつあんゴール」のときもあると。
それもあります。
公開している失敗は？
それではオールラウンドプレーヤーということで（笑）
逆に今まで小さい失敗は、営業さんなのでいろいろあるとは思うんですけども、これは今でも悔いているみたいなものが、もしあれば言える範囲で教えていただけますか？
今どうしても人手不足というところが、うちの何年か前から感じるところがありまして。ちょっと仕事のやり方が急ぎでやらないといけないことがあります。どうしてもお客さまからの対応を求められたときに、メール、電話っていうツールを使って対応したときに、お客さまから不信感を持たれてしまった。その不信感を持たれたことを気付かず過ごしてしまって、関係が悪化してるってケースが何回かありました。
過去の失敗談を悔しそうに語る滝本さん
どうしても今こういうご時世もあると思うんですけど、メールでお伝えした内容が、もし実際お会いしてお伝えすれば、「しょうがないね」になったかもしれないのに、ある意味字面だけで伝わってしまうと、「え？ それしかしてくれないの」みたいに受け止められたり。
そうですね。
これってどうですか、意外と複数回あったりしましたか。
そうですね。ここ何年間かはちょっと見極めを間違って、本来であればメールした後に、次の日にでもフォローで行くべきだったところが、失敗してしまったっていうのが何回かありました。
今ならではのことかもしれないですし。ただ、多分営業として本質的なことで言うと、どうしてもフェーストゥーフェースで伝わる情報量とメディア、何がしか、声だけにしろ文字だけにしろ伝わる部分だと、やっぱり変わってきちゃいますからね。
そうですね。なるべく電話なりメールのときも少し、お客さんの持ってる印象っていうのが把握できないときもあるので、気を付けてます。
滝本さんのパワーの源
それではそこまで活躍されている滝本さんのパワーの源と言いますか、「これがあって仕事を頑張れている」、そこまで大げさじゃなくても、仕事を忘れたときはこれに力を注いでるみたいなものがあれば教えていただけますか？
やはり今、が支えになってるのかなと思います。
何歳と何歳です？
５歳の娘と１歳の息子がいまして。
かわいくて仕方ない時期ですね。
元々は奥さまもリコーさんでご活躍されていて、現在はまさに次男の方も含め子育て中でいらっしゃると。
はい。
嬉しそうにお子さんについてお話する滝本さん
ということは、お子さんができてから、帰るの早くなりました？
なるべく早く帰ろうと思っていますが、なかなかうまくいってないというのもあって（苦笑）。ただ、早く帰れるときは早く帰ってます。
遅くなっちゃったとしても、お子さまの寝顔とかっていうのはかなり、癒やしという言葉では軽いぐらい、いろんなものをもらえますかね。
はい、全て吹っ飛びますね。仕事で嫌なことはやはり出てきますけど、顔を見れば次の活力になってくるなといつも思ってます。
実際、週末はお子さんと一緒に遊ぶ時間も結構とられてますか？
はい。ほぼほぼ土日は子どもと遊んでます。私の趣味の時間は今ありませんので（苦笑）、趣味は子育てかもしれませんね。
世の中の奥様から責められがちな旦那さんに聞かせたいですね、「趣味は子育てです」って。実際、お子さんとどんなことされてますか。例えば下のお子さんは、まだ子守りに近い状態かなと思うんですけど。
家の近くの公園で遊んだり、家で遊んだりっていうところと、最近でいくと上の子がテニスをやりたいっていうことを言い出して。私も昔テニスをやっていたので。
そうなんですね。
子ども用のテニスのラケットで、今ちょっと遊んだりはしています。
それは最高に楽しい時間じゃないですか。
そうですね。僕の趣味と合えばいいなとは思ってますんで。
どうでしょう。滝本さんからご覧になって、娘さんは素質ありそうですか。
はい。少なくとも僕よりはあると思います。
将来の大坂なおみですね。
できればシャラポワを目指してもらいたいなと。
モデルもできるぐらいの。実際、例えばお仕事されてるデスクにお子さんの写真があったりとか、そういうこともあったりするんですか。ていうか、実は待ち受けがとか。
はい。恥ずかしい話ですけど、自分の手帳には子どもの写真を入れて。ですので、手帳見るときには。
仕事で開くたびに。
出てきますんで。
それは間違いなくパワーになってますね。
はい。
では、趣味は子育てとまでおっしゃる中で、奥さまから子育てパパとして採点されるとしたら、結構いい点が取れそうですか。
どうでしょう。私は80点と思いたいんですけど、妻から見たら60点か50点ぐらいじゃないですかね。
パパとしてはまだまだと考える滝本さん
合格点は難しいですよね。例えば、その週のお仕事で、いいことも悪いこともあったとして、土日にお子さん二人のお顔を見て、すっかりある意味リフレッシュ、エネルギー充填されて、また次の仕事に向かわれるような感覚ですかね？
正直言うと、土日はもうくたくたになって。
さすがに、お子さんの相手すると。
ですので、ある意味くたくたになって、「会社行きたいな」っていう気になって月曜日迎えてますんで。
お子さんとの時間も十分に、二日間、48時間使って、さあ仕事だと。
そろそろ仕事行きたいなって感じで会社行ってるんで、いいのかもしれません。
そうか、そこにいいサイクルが（笑）
はい。
動画はもう少々お待ちください
動画URL
Speedocご提案のポイント
ありがとうございました。
最後に実際今までSpeedocをご提案していただいて、ユーティリティなんかをアピールいただく場合に、最後の一押しされるときに使うフレーズや武器があれば教えていただけますか？
正直に言うと、ハマる時とハマらない時っていうのは、ある程度すぐ分かるっていうのはあるんですけど。やはり一番ハマるときは、事前にスキャナーを利用されているログ（電子データ）は入手して行ってます。ですから、このお客さんがスキャンしてる率が高いなっていうことであれば、やっぱりっていう中で、何かがはまれば強く押していけるのかなと思ってます。なので、前準備としてはスキャンをしっかり使ってるお客さんに対して、その部分をしっかりＰＲしてるっていうところかと思います。
じゃあ、アプリカウンターの利用ログをちゃんと見てから、お客さんの利用状況を把握して、訪問していくっていうことですね。
そうですね。
ノーガードで行くんじゃなくて、この使い方なら、こうくるだろうなっていう、をしてお邪魔してるっていうことなんですね。
はい。
あとは今だいぶＥＤＷっていう売り方になって、月額3000円なり2500円でっていう、これに関しては滝本さんご自身はどうですか。やりやすくなった面とそうでない面があるとか。あるいは継続していただきやすい面と、短い期間で（解約）みたいなことになる可能性もあると。
あまり意識はしてません。１回ご契約いただければ、そのお客さんで次、他のコピー機を違う部署で入れるときも同じくっていうふうな形で薦めやすいので、やっぱりなのかなと。
初回にご納得いただいて、使い方も含めて、こういうふうに使って、より今まで以上に効果、効率なのか、良くなる部分があって、この時点で納得いただければ、ある意味買い切りだろうがＥＤＷだろうが使い続けていただけると。
そうですね。
今日はいいお話をありがとうございました。
私自身はやはり、冒頭もお話ししましたが、商談のときは、これがいつも心掛けてることです。ですので、今まで以上の付加価値をお客さまにご提供するにはSpeedocはいい商品だと思いますので、これからもサイオスさんと一緒になってやっていきたいなと思っています。
嬉しいお言葉に泣きそうです。
ありがとうございました。
お客様との信頼を築くためには緩急自在にスタイルを使い分けるオールラウンドプレイヤーの滝本さん。
にじみでる誠実さがお客様のから頼られる源泉であると感じました。
