いえいえ、とんでもないです。

私の担当では、だいたい5名様から10名様ぐらいの社員の規模のお客様が多いので、Speedocの機能の中では、OCRの部分について興味を持っていただくことが多いですね

個人的には、昔から他社製品のOCR製品と複合機をセットで販売していた経験などもあるんです。

その昔は 「カンタン文字認識」なんてのもありましたよね。

あぁいったものをこれまでも販売してきました。そしてSpeedocになってからもずっとご提案させていただいています。

そうですね。Speedoc登場以来、OCR に興味を持っていただいたお客様にお勧めすることが多かったです。買い切り版については、料金的に OCR ライセンスを含むとご負担が大きくて、そこがネックになることも多かったんですが 。。。

EDW版が導入されて月額で3,000円という料金設定になったおかげで、導入費用のハードルも下がって、採用いただくことも増えています。

やはり初期投資が減ってランニングのお話で済むというところで話しやすくなった部分はありますね。

私たちの場合、コア商品が複合機ということになりますが、今は複合機の入れ替えと言っても、そう簡単にお話が進む訳ではありませんので。

お客様の課題を教えていただくきっかけとしてSpeedocを使うケースが結構多いですね。

OCRのニーズがあるかどうかから聞かせていただいて、それをきっかけに複合機の入れ替えのところまでお話が進められるように努力しています

はい、実際には現場営業としてもう30年の経験ということになります。

まあ昔と比べれば販売する商品は随分変わりましたけれども、OCR などは以前から結構ニーズがありましたので、そういう意味ではやはりSpeedocというのは、自分の経験的にもお話ししやすい、というのはあります。

正直なところ、ありますね。精度を上げるのってやっぱり難しいんでしょうか

しっかりお試しになって導入されるお客様もいれば、「それはいいね！」ということでパッと導入していただくお客様もいらっしゃるのですが、いざ実際に使ってみたらあまり思ったほど（のOCRの精度）ではなくて、それが解約につながるというケースもなくはないです。OCR の精度は少しでも良い方がありがたいと思っています。

実際にうかがったことがあるのは、建設業のお客様などで、元々の紙が薄かったりするとスキャンをしてもなかなか活用できるような形式に読み取れない例です。そういったケースは解約につながりますので気をつけています。

せっかく導入いただいたお客様には、ご満足・ご納得いただいて使い続けていただきたいと常に考えています。

本当に商談のきっかけとしては良いアプリケーションだと思っておりますので、ご提案はどんどん継続していきたいと思っています。OCRといっても導入に結構な費用がかかったりするので、それと比べると現在のEDW版の商品というのは導入のハードルがだいぶ下げられました。

そうですねぇ、SpeedocのEDW版の話になるのですが、

お客様にお役に立つことをしっかりご納得いただいた上で、本体だけでなく追加ライセンスまで導入いただいた事例が印象に残っています。

はい、結構苦労しましたけれども決まってよかったなあと思いました。

複合機の入替と共に結構な数のライセンスを入れていただいた商談でした。製造業のお客様だったのですが、決まった様式に対して、実際に紙に手書きで処理をされていたものを、複合機の入れ替えをきっかけにスキャンアプリケーションとしてSpeedocを使っていただきました。

OCRしながらスキャンをすることでお仕事の効率が上がったという評価をいただいて、追加ライセンスまで含めて導入いただきました。

そうですね。初期費用がだいぶ下がったとはいえ、月額3000円という金額がネックになるお客様もいらっしゃいます。私の担当しているのは規模の大きいお客様ばかりではないので、その金額を結構気にされる方もいらっしゃるんです。 月額3000円がずっとかかることになりますので、そこがデメリットになることもあります

そうですね。「これはいいね！」と気に入って導入いただいたんですが、実際に運用してみたらなかなか使わなかったという声をいただいて解約になったことがありました。

「気が付いたらこの期間全く使っていなかったからやっぱりやめようかな」というお話をいただいて、まぁそこはお客様に対して「こういう風に使いませんか」というようなご提案も何回かさせていただいたんですけれども、結局はもう使わないという事になってしまった残念なケースがありました。他にも利用頻度が少なくて、「このご時世で月額3000円は～」というような結論になってしまったこともありましたね。

そうですね。お客様の業種に合わせた使い方のご提案などがあれば、自分たちもご紹介しやすいかもしれません。

あとはサービスマンの方にもそういった資料を展開いただけると、点検などで客先にうかがった時に、「こういった使い方もありますよ」というふうにご案内できていいかなと思います。どうしても営業としてご提案にうかがうと、その部分のアフターフォローまで時間をかけられないことも多いので 、サービスマンの方がそういう使い方などの話までできると理想的かなと思います。

そうですね。使い方のご提案を社として積極的に展開できている時期とそうでない時期があったりもするので、営業としてはそこまでできればなという思いを持つことも時々あります。

まあ正直日々そういう思いばっかりなので、どれをお話ししていいか迷うのですが、やっぱり競合に負けるというのは悔しいですね。

まあそうですね。「どういう競合であっても差別化できる商品が欲しいなあ」というのが本音です。

正直なところ、今は機能的にはどこのメーカーも横並びと言いますか、あまり大きな差はなくなってきているので。特徴が出せないと、どうしても値段勝負になります。そういう競争はできればしたくないと思います。

機能の点で、これだというのがあればかなり優位に立てます。なかなか難しいところだとは思いますが。

すみません。正直なところ私自身が V5になって、どこが変わったのかというあたりが、まだ十分に飲み込めていなくて。

そうですね。証憑電子保存サービスがリリースされたこともあり、社としても注力をしていますので、ご提案をする機会は増えています。

そうですね。法対応が求められるところですので、聞いてくださるお客様は聞いてくださるんですが、実際にはそういった処理を税理士さん任せにしているお客様が結構いらっしゃいます。なので、最近は逆に税理士さんを攻略するというか、一緒に組んで進めるようなことはできないかなと感じていたりします。

話をしていても、結局お客様も不安感があるので、税理士さんに任せるという結論に落ち着くことが結構あります。そこと上手くやれば、もっと入っていただけるんじゃないかなと。

そうですね。インボイスにしてもそうなのですが、税理士さん任せになっちゃうというのが実情かと思います。

おそらくもっとギリギリになってから駆け込みの話が出てくるんじゃないかと思います。インボイスの導入時期も決まっていますし、電子帳簿保存法の電子取引保存でいえば2年間の宥恕期間が終わるくらいの時期に、相談が一気に増えてくるんじゃないでしょうか。

インボイスも今ぐらいにやっとバタバタしてきた感じです。

まだ、番号はとっていらっしゃらないお客様が多いですね。

そうですね。テレビなどで取り上げられるようになったこともあって、ちょっとずつ認知は高まっていると思います。ただどちらも1年ぐらい前から決まっていたことではありますし。

たとえば電子帳簿保存法は導入するとしたらその年度は同じ方式で保存をしなければいけないので、早めの導入が必要になります。その辺はまだまだ伝わっていない感じがしますね。

あとは、月額版のサービスですと、法対応する前から月額の費用がかかりだすという点を負担に思われるお客様もいらっしゃいます。規模の小さいお客様だと結構そこを気にされますね。

電子帳簿保存法やインボイスをきっかけにアプリケーションの話をさせていただくという流れは確実に増えてきていますので、関連機能の充実もぜひお願いします。

(ご提案は)なるべくなら金額だけの話にはしたくないので、実際にお客様に使ってみたいなと思っていただけるよう、商品の魅力を伝えることを大事にしています。

やはり使いたいと思っていただけるのが一番ですので。ご提案する方としても、導入いただいた以上はきちんと使っていただきたいという思いがあります。

(そのアプリケーションを)使ってみたいなと思っていただけないと、なかなかその先には進みませんので。お客様との良い関係性を築くためにもその製品を使いたいと思っていただけることが一番だと思っています。

今は200社ぐらいです。

そうですね。今のエリアは私が担当になるまでは、1年おきに担当が変わっていたりしたそうなので、最初はお客様との信頼関係を築くのも大変でした。時間をかけて少しずつ築いてきた関係性を基に、使っていただきたい製品をご提案していくという基本を大事にしています。

現在の営業所の担当になってから四年目になりますので、今となっては自分が導入した機械が入れ替えを迎えるようなタイミングになったりすることもあります。これからもお客様との関係を大事にしていきたいです。

そうですね。ふらっと訪問、といっても、担当エリアが結構広いので、「行ってみたらいなかった」となると、結構な（時間の）ロスになってしまいます。もちろん、近くに回った時にちょっと顔を出してみるというようなコミュニケーションもしますし、一方でマメにお電話させていただくお客様もたくさんいらっしゃいます。

後は逆によく電話が来ますね。携帯の方に、現場でいろんなことをやられてるご担当の方だったり、社長さんから直接お電話をいただくこともよくあります。

そうですね。ご提案をしていて、「あ、これは響いていないな」と思ったらパッと見極めて、やめるようにしています。お客様にとってもあまり良いと思わない提案を繰り返しされるのもお時間のロスになってしまうと思いますので。また別の形でアプローチすることを心がけています。

そこを上手く見極められないと、（その後が）なかなか難しくなってしまうと思います。

(しばらく考えて)そうですね。。。趣味と言えるのは野球でしょうか

野球は見るのも好きなのですが、週末には実際にやる方にも時間を使っています。野球とソフトボールをやっていますので、強いて挙げるとすれば、それ（がパワーの源）でしょうか。

最近は見るほうが増えたかなぁ。

ジャイアンツです。

少なくとも成績が5割を超えてこないと、なかなかクライマックスシリーズに行っても良い結果には繋がりませんよね。

そうですね。野球のチームは、中学校の頃の同級生達とやっています。

そうですね。なんで、もう最近は息子世代なんかもチームに入ってきています。

なので最近はソフトボールの方に力を入れています。ソフトボールの方は今地元に住んでいる町内の方でやっているんですけれども。

ソフトボールに関しては現役のプレイヤーです。年齢的にはチームメイトでも上には上がいるんです。

七十歳代の方までいらっしゃいます。

外野です。

そうですね。2番とか最近は若手に譲って下位も打ちますが。

はい、昔は足が早かったです。

ソフトボールの方は毎週やってますね。実は今週末もリーグ戦の試合なんです。

実は今週が優勝決定戦でして。

いや今まで（リーグで）優勝経験はありません。準優勝までしかないので、今週が頂点へのチャレンジです。

そこは試合は1時間という制限があります。なので大抵は5回ぐらいまででしょうか。

そうなりますね。

そうですね。普段はそこまで意識していませんが、言われてみればそういう効果もあるかもしれません。

Speedocの提案については、毎回使用するチラシが決まっていて、そちらに OCR 変換などの説明もありますので、そこでご興味あるかどうかを伺うところから始めることが多いですね。

そうですね。(かなり考える)「継続」ですかね。他の人みたいにかっこいいカタカナにならなくてすみません。

はい、お客様への継続としては、ご提案して終わり、導入していただいて終わり、ではなくて、「使っていただいて満足し続けていただく」というところを大事にしています。

自分自身の継続としては、ひとつの製品をしっかりとご提案を続けていって、より磨きをかけていくということを心がけています。もちろん環境や機能がどんどん変化していきますので、それに合わせてソフトウェアの方も進化をしていくと思いますが、基本的な価値をですね、しっかりとお客様に伝えるという事を続けていければと思っています。