神奈川支社のSpeedocトップセールスとしてご推薦いただいたのは、笑顔が素敵な湘南営業所の
その誠実な人柄についついSpeedocへのアドバイスまでいただいてしまいました。ベテラン登場
本日は、神奈川支社の代表ということで野澤さんをご推薦いただきました。Speedocは日頃から本当にお世話になっております。
いえいえ、とんでもないです。
それではまず、普段よく販売いただいているSpeedocの印象について教えていただけますか
私の担当では、だいたい5名様から10名様ぐらいの社員の規模のお客様が多いので、Speedocの機能の中では、
興味を持っていただくことが多いですねなるほど。OCRオプションを活用した、スキャンしたファイルのMicrosoftOfficeなどへの変換機能ですね。
個人的には、昔から他社製品のOCR製品と複合機をセットで販売していた経験などもあるんです。
年季が入ってますねー。
その昔は 「カンタン文字認識」なんてのもありましたよね。
ありました。懐かしいです。
あぁいったものをこれまでも販売してきました。そして
本当に初期からご販売いただいてるんですね。深く深く御礼申し上げます。
Speedoc提案の切り口
そうですね。Speedoc登場以来、OCR に興味を持っていただいたお客様にお勧めすることが多かったです。買い切り版については、料金的に OCR ライセンスを含むとご負担が大きくて、そこがネックになることも多かったんですが 。。。
(汗)
EDW版が導入されて月額で3,000円という料金設定になったおかげで、
ことも増えています。ありがとうございます。サブスクリプション型のEDW版の良さが発揮されているわけですね。
やはり初期投資が減ってランニングのお話で済むというところで話しやすくなった部分はありますね。
現在、最も多くご販売いただいているのが、EDW版SpeedocのTypeCLで、OCRライセンスが3クライアント分(例PC3台)ついて、月額¥3,000の製品となっています。販売いただいている生の声がうかがえて大変うれしいです。
Speedocをきっかけに複合機の入替提案へ
私たちの場合、コア商品が複合機ということになりますが、今は複合機の入れ替えと言っても、そう簡単にお話が進む訳ではありませんので。
そのようにうかがっています。
お客様の課題を教えていただくきっかけとしてSpeedocを使うケースが結構多いですね。
なるほど。
OCRのニーズがあるかどうかから聞かせていただいて、それをきっかけに複合機の入れ替えのところまでお話が進められるように努力しています
その流れは是非、後ほどのご提案再現動画でも、よろしくお願いします。
キャリアを振り返って
これまでのリコージャパン様での経歴は、どのようなキャリアになりますか?
はい、実際には現場営業としてもう30年の経験ということになります。
おぉ、プロ中のプロですね。
まあ昔と比べれば販売する商品は随分変わりましたけれども、OCR などは以前から結構ニーズがありましたので、そういう意味ではやはりSpeedocというのは、自分の経験的にもお話ししやすい、というのはあります。
筋金入りのご経験をSpeedocのご提案に活かしていただきまして、ありがたい限りです。
ついでに聞いてしまいました
ここだけの話ということで、教えていただきたいんですが、Speedocの「 OCR の精度がもっと上がったらいいな」なんてお感じになる機会はありますか?
正直なところ、ありますね。精度を上げるのってやっぱり難しいんでしょうか
モニョモニョモニョ(言い訳)OCRといっても、今はいろいろな技術が出てきているので、我々も日々進歩していかなければいけないなと痛感しております。
しっかりお試しになって導入されるお客様もいれば、「それはいいね!」ということでパッと導入していただくお客様もいらっしゃるのですが、いざ実際に使ってみたらあまり思ったほど(のOCRの精度)ではなくて、それが解約につながるというケースもなくはないです。OCR の精度は少しでも良い方がありがたいと思っています。
貴重なご提言、ありがとうございます。
解約防止への想い
実際にうかがったことがあるのは、建設業のお客様などで、元々の紙が薄かったりするとスキャンをしてもなかなか活用できるような形式に読み取れない例です。そういったケースは解約につながりますので気をつけています。
製品改善の参考にさせていただきます
せっかく導入いただいたお客様には、
ご提案からリテンションまで、もう頭が上がりません。
本当に商談のきっかけとしては良いアプリケーションだと思っておりますので、ご提案はどんどん継続していきたいと思っています。OCRといっても導入に結構な費用がかかったりするので、それと比べると現在の
これまで以上によろしくお願いします!
自分史上、ベストの商談は?
それではこれまでご提案いただいて、「これはうまくいったな」「決まって良かったな」というような商談の思い出がありましたら教えていただけますか?
そうですねぇ、SpeedocのEDW版の話になるのですが、
ありがとうございます!
お客様にお役に立つことをしっかり
事例が印象に残っています。ほぉ、月額といっても(追加ライセンスを含むと)ある程度の金額になりますね。
はい、結構苦労しましたけれども決まってよかったなあと思いました。
詳しく教えてください。
複合機の入替と共に結構な数のライセンスを入れていただいた商談でした。製造業のお客様だったのですが、決まった様式に対して、実際に紙に手書きで処理をされていたものを、複合機の入れ替えをきっかけにスキャンアプリケーションとしてSpeedocを使っていただきました。
なるほど。紙に手書きで修正を加えていたものを、
することで、PCでカンタンに二次活用できるようにしたわけですね。OCRしながらスキャンをすることでお仕事の効率が上がったという評価をいただいて、追加ライセンスまで含めて導入いただきました。
野澤さんのご苦労が報われたわけですね。引き続きお使いいただけるよう、我々も頑張ります。
サブスクリプションの特徴
先ほどから月額方式のEDW版になって、導入のハードルが下がったというお話をいただきましたが、販売されていて気になっているところはありますか?
そうですね。初期費用がだいぶ下がったとはいえ、月額3000円という金額がネックになるお客様もいらっしゃいます。私の担当しているのは規模の大きいお客様ばかりではないので、その金額を結構気にされる方もいらっしゃるんです。 月額3000円がずっとかかることになりますので、そこがデメリットになることもあります
それではうまくいかなかった場合の例としてEDW版がご解約になってしまったようなケースもありますか?
そうですね。「これはいいね!」と気に入って導入いただいたんですが、実際に運用してみたらなかなか使わなかったという声をいただいて解約になったことがありました。
フォローも難しかったですか?
「気が付いたらこの期間全く使っていなかったからやっぱりやめようかな」というお話をいただいて、まぁそこはお客様に対して「こういう風に使いませんか」というようなご提案も何回かさせていただいたんですけれども、結局はもう使わないという事になってしまった残念なケースがありました。他にも利用頻度が少なくて、「このご時世で月額3000円は~」というような結論になってしまったこともありましたね。
そこは私たちもなんとかより使っていただけるように、お手伝いをさせていただきたいと思います。例えばSpeedocの使い方について、もっと情報発信をしていくといったこともお役に立つでしょうか?
そうですね。お客様の業種に合わせた使い方のご提案などがあれば、自分たちもご紹介しやすいかもしれません。
そういった資料を充実させていただきます。
あとはサービスマンの方にもそういった資料を展開いただけると、
どうしても営業としてご提案にうかがうと、その部分のアフターフォローまで時間をかけられないことも多いので 、サービスマンの方がそういう使い方などの話までできると理想的かなと思います。本当はそういった使い方などまでフォローできればという想いはお持ちですか?
そうですね。使い方のご提案を社として積極的に展開できている時期とそうでない時期があったりもするので、営業としてはそこまでできればなという思いを持つことも時々あります。
私たちも少しでもお役に立てるように精一杯ご協力させていただきます。
最も悔しかったのは?
それでは過去の商談の中で「これは失敗したな」「悔しい思いをしたな」というような経験があればご紹介いただけますか。
まあ正直日々そういう思いばっかりなので、どれをお話ししていいか迷うのですが、やっぱり競合に負けるというのは悔しいですね。
それは複合機メーカーさん同士での競合ということでしょうか?
まあそうですね。「どういう競合であっても差別化できる商品が欲しいなあ」というのが本音です。
力不足で恐縮です
正直なところ、今は機能的にはどこのメーカーも横並びと言いますか、あまり大きな差はなくなってきているので。特徴が出せないと、どうしても値段勝負になります。そういう競争はできればしたくないと思います。
私たちのアプリケーションも差別化に少しでもお役に立ちたいと願っています。
機能の点で、これだというのがあればかなり優位に立てます。なかなか難しいところだとは思いますが。
SpeedocV5について
SpeedocV5という新しいバージョンになりまして、いくつか機能的にも追加したところなんですが、そちらのご評価はいかがでしょうか?
すみません。正直なところ私自身が V5になって、どこが変わったのかというあたりが、まだ十分に飲み込めていなくて。
失礼しました。これはこちらの PR 不足ですね。SpeedocV5になりまして、例えば
などもリリースさせていただきました。現在のトレンド
電子帳簿保存法に関する相談は増えてきていますか?
そうですね。証憑電子保存サービスがリリースされたこともあり、社としても注力をしていますので、ご提案をする機会は増えています。
実際にご提案をされていて、手応えというのはいかがでしょうか?
そうですね。法対応が求められるところですので、聞いてくださるお客様は聞いてくださるんですが、実際にはそういった処理を税理士さん任せにしているお客様が結構いらっしゃいます。なので、最近は逆に
と感じていたりします。素晴らしいヒントありがとうございます。
話をしていても、結局お客様も不安感があるので、税理士さんに任せるという結論に落ち着くことが結構あります。そこと上手くやれば、もっと入っていただけるんじゃないかなと。
私たちが事例を紹介する時にも、最終的には税理士さんに一度しっかり確認してもらってくださいと但し書きをさせていただいています。
そうですね。インボイスにしてもそうなのですが、税理士さん任せになっちゃうというのが実情かと思います。
実感しにくいのかもしれませんね。
おそらくもっとギリギリになってから駆け込みの話が出てくるんじゃないかと思います。
そこは仕方ないかもしれませんね。
インボイスも今ぐらいにやっとバタバタしてきた感じです。
実際にお客様は、登録番号の取得は終えていらしたりするんでしょうか?
まだ、番号はとっていらっしゃらないお客様が多いですね。
そうはいっても、電子帳簿保存法やインボイスの話は浸透してきた感じがしますか?
そうですね。テレビなどで取り上げられるようになったこともあって、ちょっとずつ認知は高まっていると思います。ただどちらも1年ぐらい前から決まっていたことではありますし。
たとえば電子帳簿保存法は導入するとしたらその年度は同じ方式で保存をしなければいけないので、早めの導入が必要になります。その辺はまだまだ伝わっていない感じがしますね。
あとは、月額版のサービスですと、法対応する前から月額の費用がかかりだすという点を負担に思われるお客様もいらっしゃいます。規模の小さいお客様だと結構そこを気にされますね。
必要な投資とはいえ、月額利用の考え方と馴染みにくいかもしれませんね。
電子帳簿保存法やインボイスをきっかけにアプリケーションの話をさせていただくという流れは確実に増えてきていますので、関連機能の充実もぜひお願いします。
営業として大切にしていること
それではお客様にご提案をされている中で、野澤さんがいつも大事にされているポイントについて教えてください。
(ご提案は)なるべくなら金額だけの話にはしたくないので、実際にお客様に
を大事にしています。なるほど。
やはり使いたいと思っていただけるのが一番ですので。ご提案する方としても、導入いただいた以上はきちんと使っていただきたいという思いがあります。
特に月額利用の場合は、継続率に直結しますしね。
(そのアプリケーションを)使ってみたいなと思っていただけないと、なかなかその先には進みませんので。
ちなみに野澤さんが今ご担当されているお客様は何社ぐらいございますか?
今は200社ぐらいです。
それだけの数のお客様をご担当されるのに、大事にされていることは何ですか?
そうですね。今のエリアは私が担当になるまでは、1年おきに担当が変わっていたりしたそうなので、最初はお客様との信頼関係を築くのも大変でした。時間をかけて少しずつ築いてきた関係性を基に、使っていただきたい製品をご提案していくという基本を大事にしています。
なるほど、時間をかけて少しずつお客様と関係をつくられてきたわけですね。
現在の営業所の担当になってから四年目になりますので、今となっては自分が導入した機械が入れ替えを迎えるようなタイミングになったりすることもあります。これからもお客様との関係を大事にしていきたいです。
営業のスタイル
以前であればお客様のところにまめに顔を出すというのが王道の営業のスタイルだったかなあと思うんですが、野澤さんは最近はどのようなやり方をされていますか?
そうですね。ふらっと訪問、といっても、担当エリアが結構広いので、「行ってみたらいなかった」となると、結構な(時間の)ロスになってしまいます。もちろん、近くに回った時にちょっと顔を出してみるというようなコミュニケーションもしますし、一方でマメにお電話させていただくお客様もたくさんいらっしゃいます。
なるほど。訪問がしにくい時期もありましたし。
後は逆によく電話が来ますね。携帯の方に、現場でいろんなことをやられてるご担当の方だったり、社長さんから直接お電話をいただくこともよくあります。
それは野澤さんが構築されているお客様との関係性の賜物ですね。素晴らしいです。
例えばお客さんにご提案されていて反応が悪い時もありますよね?そういう時はどうされますか。さーっと退却される方ですか?それとも何度か粘ってみてということもあるのでしょうか。
そうですね。ご提案をしていて、「あ、これは響いていないな」と思ったらパッと見極めて、やめるようにしています。お客様にとってもあまり良いと思わない提案を繰り返しされるのもお時間のロスになってしまうと思いますので。また別の形でアプローチすることを心がけています。
そこの見極めがポイントですね?
そこを上手く見極められないと、(その後が)なかなか難しくなってしまうと思います。
野澤さんのパワーの源
話はガラッと変わりますが、こうして日々お仕事を頑張っていらっしゃる野澤さんの「これがあるから頑張れる」とか、週末には全然違う活動をされているといったメリハリの部分を教えていただければと思います。
(しばらく考えて)そうですね。。。趣味と言えるのは野球でしょうか
野球ですか。見る方?やる方?
野球は見るのも好きなのですが、週末には実際にやる方にも時間を使っています。野球とソフトボールをやっていますので、強いて挙げるとすれば、それ(がパワーの源)でしょうか。
では、週末はバリバリ体を動かしていらっしゃる?
最近は見るほうが増えたかなぁ。
ちなみに見る方のご贔屓はどちらですか?
ジャイアンツです。
なるほど。お話が合いそうです。ただ、今シーズン(2022)は結構厳しいですよね。
少なくとも成績が5割を超えてこないと、なかなかクライマックスシリーズに行っても良い結果には繋がりませんよね。
そうですねぇ。最低勝ち越してないとなぁ。。。
そして2022シーズンの巨人はクライマックスシリーズ進出を逃しました
地元でプレイヤーに
プレイされる方は、地元のチームに参加されているということでしょうか?
そうですね。野球のチームは、中学校の頃の同級生達とやっています。
それはずいぶん長いお付き合いですね。
そうですね。なんで、もう最近は息子世代なんかもチームに入ってきています。
その中でプレーするのは、大変じゃありませんか?
なので最近はソフトボールの方に力を入れています。ソフトボールの方は今地元に住んでいる町内の方でやっているんですけれども。
ソフトボールの方はバリバリの現役ですか?それとも指導を兼ねていらっしゃる感じでしょうか?
ソフトボールに関しては現役のプレイヤーです。年齢的にはチームメイトでも上には上がいるんです。
どのくらいの?
七十歳代の方までいらっしゃいます。
それはすごいですね。
ソフトボールでのポジションは?
外野です。
打順はどのあたりを務めていらっしゃいますか?
そうですね。2番とか最近は若手に譲って下位も打ちますが。
ということは、アベレージヒッターだったということですね。塁に出てかき回すような。
はい、昔は足が早かったです。
実はクライマックス直前
練習は毎週末やられてるんですか?
ソフトボールの方は毎週やってますね。実は今週末もリーグ戦の試合なんです。
たしかに現役バリバリですね。結構お強いチームなんでしょうか?
実は今週が優勝決定戦でして。
へぇー、ではまさにクライマックス直前ですね。何度も優勝されているような強豪チームなんでしょうか。
いや今まで(リーグで)優勝経験はありません。準優勝までしかないので、今週が頂点へのチャレンジです。
それは大事なタイミングでお話を伺いましたね。ご健闘をお祈りしております。
ソフトボールと言っても結構ハードですよね?7回やると一試合2時間ぐらいはかかるのではないですか?
そこは試合は1時間という制限があります。なので大抵は5回ぐらいまででしょうか。
だとすると、そんなにたくさん打席が回ってきたりするわけでもないので、一回一回の攻撃に集中が必要ですね。
そうなりますね。
是非、今週末は巨人に代わってリーグ優勝を勝ちとってください!
週末のソフトボールは、平日のお仕事を頑張るモチベーションということでしょうか?
そうですね。普段はそこまで意識していませんが、言われてみればそういう効果もあるかもしれません。
お客様へのご提案を動画で再現
それでは、お客様にSpeedocをご提案いただく様子の再現をお願いできればと思います。普段のご提案はどのような感じでされていますか?
Speedocの提案については、
ところから始めることが多いですね。それでは、よろしくお願いします。
ご自身のキャッチコピーは?
それでは、最後に野澤さんのご自身のこれまでのポリシーや大事にされていることを基に、ご自身にキャッチコピーをつけていただけますでしょうか?
そうですね。(かなり考える)
ですかね。他の人みたいにかっこいいカタカナにならなくてすみません。いえいえ、今日うかがったお話で、野澤さんが誠実にご提案を続けていらっしゃるこだわりが伝わって来ました。
自分が継続することとお客様へ継続することがあるのかなと思いますが?
はい、お客様への継続としては、ご提案して終わり、導入していただいて終わり、ではなくて、「
自分自身の継続としては、ひとつの製品をしっかりとご提案を続けていって、より磨きをかけていくということを心がけています。もちろん環境や機能がどんどん変化していきますので、それに合わせてソフトウェアの方も進化をしていくと思いますが、基本的な価値をですね、しっかりとお客様に伝えるという事を続けていければと思っています。
ありがとうございました。野澤さんのお人柄が伝わります。キャッチコピーとしては
でいかがでしょうか?ぜひこれからも素晴らしいご提案の「継続」を、そしてSpeedocも引き続きよろしくお願いします。
複合機のご提案にかけては、ベテラン中のベテランの野澤さん。Speedocを複合機提案のきっかけに活用いただいているのは大変光栄です。
ソフトボールでの決戦も迫る中、 を大事に日々の営業に取り組んでいらっしゃるお話は、とても説得力のあるものでした。
実際にSpeedocを使った業務効率化のご提案から、複合機の入替までお話を持っていく、野澤さんのご提案の様子はこちらからどうぞ!