秋田支社のSpeedoc拡販をリードする販売パートナーご担当のさん。豊富な経験からにじみ出る親しみやすいその笑顔は、相手を思わずリラックスさせてしまう魅力を持っています。 多様なパートナーの皆さんをサポートする際の心構えから、ベテランの伊藤さんが週末は「若手」に変貌する大いなる挑戦まで、結果を生みだす伊藤さんが大事にしていることを教えていただきました。
秋田支社の“千両役者”
今回は秋田支社を代表する形で伊藤さんをご推薦いただきました。リーダーからは伊藤さんは千両役者だから、という声もありましたが。
いえいえ、そんなことはありません。
どうぞリラックスしてください。それではまず、普段、実際にSpeedocをご提案・ご販売いただいて製品に対する印象などを教えてください。
Speedocは製品としてもかなり長い間歴史があって、自分としても馴染みがありますので、非常にPRがしやすい製品だなと感じています。
どういう点がお客様の課題やお悩み事を解決するのに役立っていますか？
やはりなどは、お客様の業種を問わずお役に立つものですので、お客様受けしやすい、ということもありますし、実際活用いただいているという実感もあります。
お客様のお悩みは色々だと思うんですけれども、その中でSpeedoc以外でも、伊藤さんが解決を得意としていらっしゃるお客様の課題などはありますか？
お客様の関心が高い項目でいえば、「経費削減」があります。ただ単純にお値段を下げるとかではなくて、お仕事の効率を、生産性を上げていただいて、結果的に経費削減につながるという点は意識して普段から提案するようにしています。
そうするとその文脈の中に、「Speedocを使って、（文書を）デジタル化をして、紙を減らして」みたいなことも含まれてくるわけですね。
そうなりますね。
お客様とコスト削減に一緒に取り組まれるご提案が多いという伊藤さん
今回、全国の、特に若手のリコーの営業さんなど参考にするためにご覧になるかと思うんですが
それはちょっと照れますね。
ちょっと照れている伊藤さん
リコージャパンに入られてからのご経歴など教えていただけますか？
私は中途入社でして、社歴でいうと、28年目になります。
どういったところをご担当されてこられたんでしょうか？
入社して６年間はダイレクトセールス、今でいうエリアセールスを担当しておりまして、秋田の県南地区を回っていました。７年目からは、BPセールスになりまして、BPになってもう23年という形になりますので、BPが長いですね。
ということは、秋田県内の販売パートナーさんとはもう通じ合っていらっしゃる、という感じでしょうか？
まあそういう形が一番いいんでしょうが、長いので、お知り合いの方は増えたかなと思います。
改めてご自身のキャリアパスを振り返っていただきました。
販売パートナーの皆様にSpeedocであれ、新製品であれ、新たにご紹介される際に気をつけていらっしゃることはありますか？
定番ではありますけど、まずはでしょうか。やらせていただくときには、こちらからの一方的な提案ではなくて、「こういうことをやってみたい」「よし、それやりましょう」とお互いがなった時に仕掛ける、というようなことを注意してます。
なるほど。
やはり、ので、翌日にコールデーですとか、そういったものを企画してですね。実際にお客様にご提案いただくところまでフォローするということを心掛けています。
学ぶだけでなくて、動けるところまでサポートされるということですね。
「動いてくれるところまで」力強くこだわりを教えてくださいました
普段、販売パートナー様とお仕事をされていて、打てば響く感じで動いていただけるものですか？逆になかなか伊藤さんの想いが伝わらないようなケースもありますか？
もう、それはパートナー様によって全く異なります。すぐに動いてくれるところもありますし、何を言ってもなかなか…というところもありますね。
例えば勉強会の講師をされる、という場合に具体的に気を付けていらっしゃることなどありますか？
パートナーのセールスの方の中でも、知識やスキルには差がありますので、本当に初歩の段階から何度も繰り返しお伝えするようにしています。
BPのお仕事で言えば、もちろん数字が上がることが一番だと思いますが、こういう結果が出るのがうれしい、というトピックはあったりしますか？
勉強会の結果、受注に至ればもちろんうれしいんですが、そこに至るまでのプロセスって言うんですかねっていうのがわかると、うれしいですね。
あの～、子育てではないですが、「手のかかる子ほどかわいい」みたいなこともあるかと。実際にそういうご経験もありますか？
最初は目をキラキラさせて話を聞いてくれるんですけど、なかなかうまくいかなくて、フォローして、フォローしてやっと、みたいなこともありますね。うれしいですよ、やっぱり。
若いセールスさんのことを語る伊藤さんは本当に嬉しそう。
それでは、これまでで一番うまくいったな！というケースがあれば教えていただけますか？
はい。これは私が担当させていただいている販売パートナーの若いセールスの方なんですが、昨年の12月にIMC（複合機）を入れていただいていて、そこにという事例になります。
SIOSとしては、もうここまで聞いただけでうれしいです！
その方はコミュニケーションスキルが高くて、お客様の懐に飛び込むのがとても上手な方だったんですね。
はい。
きっかけは、お客様の事務のご担当の方とお話されて、「今は標準スキャンを使っているのだが、スキャンした後にファイル名を直したり、フォルダに保存し直したりするのが、量も多くて、毎回面倒で仕方ない」と。
よくあるお悩みですね。
それで結局どのファイルなのかはもう一回開けてみないとわからなくて、本当に探すのにも手間がかかっているので、何とかならないかと相談を受けたらしいんですね。
なるほど。
そこで、（伊藤さんに）ご相談があったので、IMCで標準スキャンでもファイル名をつけるのはできなくはないんですが、このということで。単語帳のお話をして、フォルダ保存もダイレクトにできて仕分けの手間が減るという内容を、その担当の方からお客様にさせていただいたら、それがかなりお客様にもご評価いただいたんです。
ナイスセールスですね。
その2点がポイントになって、ほぼ即決みたいな形で決まり、実際に導入していただいたという事例になります。
まずは、パートナーのセールスの方が、お客様の具体的なお困りごとを聞き出す関係性ができていたということが素晴らしいですね。
そうですね。
そして、その段階で、伊藤さんにいいタイミングでご相談があって、それならば、というベストのアドバイスができたということですね。
はい、そう言えると思います。
素晴らしい事例をありがとうございます。ちなみにそのセールスの方はその後も好成績を上げられているんでしょうか？
はい、今、「EDW（の積極的な販売）を」ということで、他にも色々な製品がありますので、こういった形での丁寧なヒアリングからの後付けでのご提案という形をこの方に限らず展開いただいていますね。
素晴らしい事例をご紹介いただいた伊藤さんも本当にうれしそうです。
それでは、伊藤さんがお仕事をされるうえで、一番大事にしていらっしゃることを教えていただけますか？
販売パートナーのセールスの方は、文字通りBP,なんですけれども、「お客様」である、と私はとらえています。販売パートナー様もその先のお客様も、同じということで接するようにしています。
具体的に言うと、どのように接していらっしゃいますか？
パートナーのセールスの方とお話しする時は、ですね。もちろん自分の子供のような年齢の方もいらっしゃいますし、（年齢が）上の方もいらっしゃいますが、自分の中で、そこだけは徹底して、崩さないようにしています。
なるほど。そこは距離を置くための一線ではなくて、パートナー様へのリスペクトを忘れないという意味で、ということですね。
そうですね。
常にパートナーの皆様へのリスペクトは忘れないことを大事にされています。
でも、伊藤さんからそんなに丁寧に接していただいたら、若いお相手の方は恐縮されちゃう方もいらっしゃるんじゃないですか？
若いセールスの新人の方なんかは、「なんでこんな自分の親のような人に」と感じたりするかもしれませんが、そこはやっぱりリコーの商品を、他にもいろんな商品が数多ある中で、選んで販売してくださっているというところを、リスペクトしていますので。
伊藤さんがそうやって敬意をもって接していらっしゃることが、伝わってるなと実感されることはありますか？
うーん、そういう接し方をしていると、まあ同行したりすると色々な話をしてくれますね。もちろん仕事の話もプライベートのお話もですね。そうやって関係ができていきますので、やりつづけていこうかなと。
きっと若いセールスの方にとっても、伊藤さんは頼れるご相談相手だと思います。
リスペクトをベースに信頼関係を築いていらっしゃるのがよくわかりました。それではお仕事を進めていく中で、販売パートナー様に課題を感じることもあるのではないかと思います。伊藤さんがここを解決してあげたいなと感じておられるポイントなどありますか？
そうですねぇ・・・（かなり考え込む） 販売パートナーの営業の方の中には平均年齢が高い方も多いのですが、今は新しい製品も増えていますし、DXみたいな話もでてきています。その辺はやっぱり単独ではお客様に伝えきれない部分があると思いますので、今のお客様にあったご提案の支援をしていきたいと考えています。
うーん、なるほど。
まあもちろん私だけで対応できるわけではないので、社内の色々な力を借りて、お客様にベストのご提案をできればと考えていますね。
そうですよね、年齢の高い方だと「わからない」とは言いにくくて、ご提案に及び腰になることも考えられますよね。
そういう時に、そっと手を差し伸べてあげられるのが自分たちの役割かと思います。
販売パートナーへのフォローの労を惜しまない伊藤さんの優しさが滲みでます
それでは経験豊かな伊藤さんのSpeedocご提案の様子を動画でどうぞ！
いかがでしたか？ご提案の再現は？
いやあもうちょっと気の利いたことが言えればよかったんですけど。
無理なお願いをして、申し訳ありません！
それでは最後に、伊藤さんが日々のお仕事を頑張るパワーの源があれば、是非教えてください。
私はですね、今というものに挑戦しておりまして。50歳以上にならないと参加できない野球なんです。
500歳ですか？
必ず出ている9人の年齢の合計が、500以上じゃないとダメというルールでして。
発祥が秋田で、今は全国大会もあります。
「500歳野球」のルールなどはこちらをご参照ください。
全県500歳野球大会 Wiki
へぇ。。。
私、今53歳なんで、今4シーズン目になりますね。
じゃあまだまだ若手ですね。
はい。ただ、これが非常に面白くて。
500歳野球のお話に思わず力が入る伊藤さん
気分転換にもなりますし、次の仕事への活力にもなってますね。
年齢が上の方はどのくらいから？
上だと80代の方もいらっしゃるんです。
80代？！
年齢の高い方が一人いると、他で若い選手が出られるんで。その辺が面白いルールなんです。
まさか80代の現役野球選手がいらっしゃるとは！
ちなみに伊藤さんのポジションは？
サードか、ファーストですね。
ということは強肩でいらっしゃる？
いやあ、強肩ではないかなぁ
四番？
去年までは、クリーンナップを任されていましたが、
練習はどのくらいされるものなんですか？
基本は週末、土日の夕方16時～18時まで練習です。
その年齢層からすると、準備運動は念入りに？
そうですね、ケガしちゃうと大変なことになるんで。
1チームにはどのくらいの人数がいらっしゃるんですか？
ウチは多くて、40人くらいはいますね。
40人もいたら、なかなか試合に出られない人もいるんじゃないですか？
いや、そこが、一回引っ込んでもまた出られる、というルールなので、交代交代で出て、ちょうどいいんです。
なるほど。
週末になると「若手」に変われる「５００歳野球」が伊藤さんのパワーの源でした
先ほどおっしゃられた、「大会」はどんなスケジュールになるんですか？
全県大会が年に1回、そこでベスト8まで勝ち上がると、翌年の全国大会にでられます。
でも、秋田だと冬は大変ですよね？
シーズンは4月から10月までですね。
大会はいつ頃？
全県大会が9月です。
では、シーズンの集大成が全県大会になるわけですね。
そういうことです。
本当だったら、練習の後は、みんなで一杯！といきたいところですよね？
まあ、今はこういう状況なので行けませんが、それでも練習後に家に帰って飲むビールは格別ですね。
500歳野球での目標を教えてください。
うちのチームはまだ、全県大会を勝ち抜いて、全国大会に行ったことがないので、そこが目標ですね。
主力としては、チームを導いていきたい！という想いですか？
いやあ、去年は怪我したりしてですね。体重が最近は増えてきちゃって、ケガも多くなってきてるので、と思います。
勝つだけではない野球の楽しみを「500歳野球」で存分に味わっていいらっしゃるのが伝わります。
では、週末の「500歳野球」への挑戦が、伊藤さんのパワーの源ということですね。
そうなりますね。
それでは、最後に、伊藤さんご自身のキャッチコピーをつけていただければと思います。今日うかがったお話の中では、パートナー様へのリスペクトと、500歳野球に若手として挑戦されているお話がとても印象的でしたので、でいかがでしょうか？
それでいきましょう。
ありがとうございました。
日々のひとつひとつの取組をとても大事にされているお仕事ぶりが伝わるインタビューでした。
優しい笑顔でパートナー様へのリスペクトを語る伊藤さんと、嬉しそうに若手として挑む500歳野球を紹介してくれた伊藤さん。どちらもエネルギーにあふれていました。決して口数多くは語らないものの、を感じたインタビューでした。そんな伊藤さんの貫禄十分のご提案はこちらの動画で！
