そうですね。ここの営業所は、各個人が生き生きと活躍した上で、有機的につながっていくスタイルを目指しています。一人一人の活躍をベースに、強い個が力を発揮しながらチーム戦を勝ち抜いていく、それができるメンバーが揃っていると思っています。その先頭が瀬谷さんかな。

私は2008年の4月入社です。

これまでずっとエリア層というか、AA層向けの営業担当として、基本的にはつくば営業エリアでの仕事がメインでした。このエリアで、直売もそうですが、パートナーさんがいらっしゃるようなお客様も含めて、担当させていただいております。

そうですね。リコーも取り扱う商品が多いので、お客様との間では「あれ持ってきて、これ持ってきて」みたいなコミュニケーションが多くなるのもよく聞くんですが、私自身はお客様と一緒に仕事を作っていくという姿勢を大切にしています。

地域柄もありますが、お客さまの方が強い、という関係性もよくあるかと思うんです。

そうではなくて、私は「一緒に仕事をつくるビジネスパートナー」として、意見交換をして提案をするようにしています。

はい。しかも、Speedocはじめ、EDW製品などはいまや営業だけがすべて販売するというわけにもいきませんので、サービス区のメンバーやソリューション担当の方にもスポットライトが当たる、様々な役割のメンバーに注目が集まる戦い方ができればと考えています。

そういう意味で今日は小澤さんにもきていただきました（笑）

営業だけではなく、チームのみんながスポットライトを浴びる瞬間を作っていきたいですね。

私は2006年に入社しました。

入社した頃からソリューション営業部に所属しておりまして、3年目くらいまでは、画像とは全く関係ないITインフラ周りの製品の担当をさせてもらっていました。

その後、入社4年目ごろに画像製品の方の担当になりました。

そうですね。歴代のご担当の方と一緒に、Speedocの変遷をみさせていただいています。

Speedocは一番紹介しやすいサービスです！

やはりお客さまの電子化へのニーズは引き続き高くて、その精度はもちろん、いかに簡単に、スピーディにできるかというところを重視されていますので、そういった意味で紹介しやすい商材と捉えております。

以前からあるSpeedocの買い切り版の時にもけっこう本数を販売させていただいていたんですが、その時はスキャンがスムーズに運用できるスキャナーツールといったポジションでご紹介しておりました。最近EDW版になってきてからは、AI機能やクラウド連携など、お客さまと話しやすい機能が加わったなというとても良い印象をもっています。

これも瀬谷さんがTOPセールスですよ（笑）

証憑保存サービスの場合は、これ、いかがですか？という直接的なご提案だけでなく、ちょっと変化球から入って、電子化などとセットでいかがでしょうか？といったやり方もありました。

また一度ダメでも半年後に再度、といったご提案もしやすかったなというのが2、3年前ですね。

しつこいなと思われたかもしれませんが（笑）折を見て話題に挙げるようにはしていました。

商談に同席することもありますが、瀬谷さんはお客さまの業務の流れをしっかり把握されているのが印象的です。

その中で浮かび上がる課題に対して「EDWで何か改善できないか」と結びつけて考えて、お客さまの課題解決へとつなげていくんですよね。

お客さまのお話を聞きながら「こうなったらもっと便利になりませんか？」というように一声かけるんです。そこに対してリコー製品だったり、他社製品、何か使って改善できないかと常に考えている、というのが私の印象ですね。

主に月額でのお支払いがメインとなるEDW版では、費用面で提案しやすくなった反面、解約されやすくもなったということでもあるので、解約されないようにフォローをしっかりすようにしています。

提案時は解約できることもメリットとして伝えているんです。「まずは使ってみて、あわなければ解約できます」と。

そうですね、そこで購入してくださったお客さまが本当に簡単に解約に至らないように、役立てていただくサポートを心がけています。

買い切り版しかなかった頃は、買ったけど使わなくなっちゃったよという残念な声をうかがうこともありましたので、EDWではそういうことがない分、販売した後も、お客様のお仕事の中で使っていただけるシーンを意識することは心がけています。

基本的にAA層のお客様が多いので、事務所の中の見えている範囲でのお声がけなんかはさせていただきますし、ご提案は社長さんにさせていただくことが多いですが、あえて社長さんじゃない方のお困りごとを聞いたり、ということはありますね。

そうですね。決裁権のある方に実際にご提案する際に、「あの方がこの報告書でご苦労されてました」なんていうお話ができると、もうそれはリコーからの提案云々ではなく、お客様の社内課題になりますので。そうすると最終的に社長に響きやすかったりすることもあります。

Speedocのものでなくてもかまいませんか？

電帳法の宥恕期間が終わって、証憑の電子保存が義務化されたとき、ある程度規模の大きいお客様で、電子発行する文書のアップロードが大変、という話を聞きました。支店によっては月に500件もアップロードされていたとのことでした。

「これで困ってるんです」「これだけで残業してるんです」という声がありました。

あとはSpeedoc絡みで言うと、手書きの文字の読み取りに苦労しているという話も聞きますね。市場の方なんかはまだけっこう手書きが残っているようで。

そういったお話があった際は、Speedocも含めたいくつかツールをご紹介するようにしています。

事前にお話はいただいていたので、今年あったSpeedocの商談のお話をさせていただきます。

一番最初は、7年くらい前に、建設業がメインで、競合の複合機をお使いのお客様からご提案の機会をいただいたんですね。

その際に声をかけていただいたのが「FAX連携できることが条件」ということでした。

DocuWorks連携などもありましたので、そこでSpeedocを、当時は買い切り版で活用させていただいて、一部ではありますが初めて4台一括で受注できたんです。

そして今年の2月から3月頃に、期間満了ということで改めて再度提案のチャンスをいただけ、その時に今回はEDW版の話をさせていただいたんです。

前回は買い切り版だったので初期の費用が膨らみますが、今回はEDW版で必要な分を月額の形でご利用いただけます、それがサブスクのメリットです、と説明しました。

全体として台数減の商談ではあったのですが、リコーとしては台数が減ることなく継続してご利用いただくことができました。結果としてマイナスにならずに利益改善にもつながりました。

人手不足で一人ひとりのお客さまに十分な時間をかけることができず、フォローしきれなかったことがあります。

そうなんです。

若手の頃は作戦を練る時間というか、じっくり考える時間が今よりたくさん持てていたなと思います。

時間がないとどうしても、雑になってしまうこともあります。数字を意識して優先順位を変更しなければいけないこともあったりして。

なるべくお客さまとの関係力を維持する活動を意識するようになりました。関係力があれば、時間が短くても信頼関係は崩れません。

あとは、ある程度自分で判断できるスキルというか、先伸ばしにしないスキルを身につけることも意識しています。

そうですね。例えば「電子化」という課題までは、営業の方で浮かび上がらせることができたとして、それを一気にやろうとすると、お客様によっては、いきなり巨大な壁に感じられてしまいます。

ですので、ご提案の際には、営業からお伝えしたとおり電子化には様々な方法があるんですが、全部を一気に電子化するということはおすすめはしていないんです。

まずは、紙でなくてはいけないもの、電子化されると便利になるものを分けて、段階を分けて、ステップを踏みながら電子化していくという方法でお手伝いさせていただいてます。

そうですね、電帳法に対応した証憑の電子保存という点では、既に証憑電子保存サービスをお使いのお客様に、これを機に電子化を進めませんか？というお話をさせていただくこともありますね。

いらっしゃいますね。業種によっては不定形の書類の保存が必要なお客様もいらっしゃいますので。「電子保存やってみるよ」なんてお客様にはご提案させていただいています。

やっぱりお客様には、自分たちの手間を減らしたいという明確なニーズがありますので。

私はあまり「OCRしてMSオフィスに変換ができます」というような切り口でのご紹介はしていないんです。けっこうずっと。

 「スキャンをする過程をなるべく楽にできる」「スキャンしたものが簡単に見られる」というSpeedocの基本機能、フォルダに分けることができて、リネームができるというところをメインにお話しています。

そこから派生すれば、OCRだったり、画像切り抜きだったりを紹介していきたいなとは思います。

一つ思い当たってしまいました...

エクセル変換などのオフィス変換のニーズに応えられますよ、とうことでSpeedocを販売した営業担当がいたんです。

ところが、そのお客さまが、もう紙のものが本当にそっくりそのまま変換できると思ってしまっていて、実際に使用してみるとレイアウトは崩れるし、想定と違う、という話になったそうなんです。

そうなんです。そこで初めて私の方にヘルプが来て、実際にお客さまのところへ行ってお話を伺うことになりました。

解像度ですとか、表の出方ですとかを設定変更し、少しは精度は良くなったんですが、お客さまは100%を求めていらっしゃったので、「使えないから解約するわ」と。

それはやっぱり、紹介の仕方を再考するキッカケになりました。

「100%ではないんだよ、だけどこういったところで役に立つんだよ」と訴えられるかが大事と言いますか。

私からも営業担当に事前に伝えて、同じことが起こらないようにしたいと思っています。

ちょっと変わっているかもしれませんが、私の場合は最初にお客様からお話をうかがうのは自分でやります。そこで話を聞いてきて、これはちょっと自分だけでは無理だと思ったら、小澤さんや仲間に依頼して同行してもらうことが多いです。

そうですね。例えば業種を決めて攻略していくというような場合に、（その業界に特化した製品を持つ）メーカーさんにお手伝いいただいたりといったことはありますが、普通の営業だと、まずは自分で企画というか、どういうご提案をしようかを決めていくことが多いです。

1日の営業活動の中で、新規の営業をしていこうということは営業全体で言われていることではありますが、実際には、割合で言うと正直それほど多くはないですね。

ただ、客先にいったついでに近くの会社に新規に飛び込んで、と言うのは一日、1件2件やります。

継続が大切ですね。関係値がだんだん良くなってくるのが経験としてわかってくるので。最初、断られるところから始まったとしても、名前は憶えてもらえなくても、だんだんリコーだなと認識してくれるようになるんですよね。

「何しに来たの？」というところから、だんだん仲よくなることもありますし。

そうですね。本来訪問した目的とは違う話で盛り上がって商談に繋がったりもします。

そういう時の方がスピードも速かったりするんですよね。

つい先日のお話なんですが、建設業を飛び込みで攻めようということになったんです。

実際にうかがってみたら、準備していた業界特化のソフトウェアの話にはならなかったんですけど、複合機とパソコンの話に展開しまして。

その時聞いたお話を基に、今週、小澤さんに同行いただいて、もうその場で社長にOKをいただくことができました。

そうですね。チームプレーの強みがでましたね。

一言で言うと、営業担当が瀬谷さんのような流れにしてくれると、とてもやりやすいです。

私に相談に来てくれる時点で、「お客様がどこに向かっていきたいのか」「お客さまのことがわかっていて、どういう提案にもっていきたいか」が見えていると、スムーズに話を進めることができます。

そうですね。逆の立場になった時にその方が良いかなと思うので、意識はしています。

「ただ同行、お願いします！」だけで相談にこられるのは好きじゃなくて（笑）もし私が小澤さんの立場だったら、そうだと困ってしまうので。

何をどうしたいか、が自分の中で見えていることが前提で、そのうえで「アドバイスをください」「これの検証をお願いします」というコミュニケーションになるかなと。

そのうえで「これは違うね。」「じゃあどんなやり方がありますか？」みたいな違う提案につなげる広がりもありますし。そこが大事だと考えています。

私達のチームは割と中堅以上が多く、新人じゃないので、相談する時は自分なりの形をつくってから、という辺りはみんな意識できているかなと。

欲しいですね。

数がいればいいということでもないんでしょうが、若い人にやりがいを感じながら、仕事を進めてもらいたいと思います。うちの営業所は安田所長や小澤さん他相談しやすいメンバーも揃っていて、成長する環境が整っていると思うんですよ。

そういう場所で若い人が経験を積むと、どこに行っても通用するようになると思うので。いい経験になるんじゃないかなと。

プライベートの過ごし方ももちろんですが、私の場合は、むしろ職場でチームとしての一体感を感じられる瞬間がとても好きです。そこに次の仕事も頑張れる気持ちよさがあります。

うちのメンバーは本当に頑張っていて、ちょうど全国単位で行われたキャンペーンで、茨城支社がNo.1になりまして、表彰されたのは牛久のメンバーでした。実際に笠井社長から表彰いただいたり、その後のお食事の機会などもあって、うれしかったですね。

そういうような、全員で結果を勝ち取るという経験ができると、また一位を目指したいねとなりますし、私個人としても、次も頑張ろうという活力になります。

私個人でも初めて今回のキャンペーンで賞をいただくことができたのですが、そういったものも、私以外の若手にどんどん挑戦してもらって、成長できる場にしてもらって、様々なチームのメンバーにスポットライトが当たる機会になればいいなと思いますね。

私も近くで見ていて、一丸となってそういったキャンペーンや社内の競争に臨んでいる姿は強いなと。メンバーのモチベーションにもなっていますし、その過程でチームが一体化してくるというのは感じました。

今日は一貫して自立ということが言われてますが、とくに牛久は「自分たちでやれることを増やしていこう」というマインドがあります。

もちろん、基本的にはチームで動くんですが、全てにソリューション担当が同行してするのではなく、「ここまでは営業担当で解決できる分野」というように、個人でできることを増やしていこうという雰囲気がチーム全体にあります。

そうですね。

まあお話している通りエリア層のお客様だと、ちょっとしたトラブルで呼ばれたりもするんですが、設定周りのことでも自分で解決できて勉強になったなということもありますし、できないことは電話で小澤さんに助けていただいたりしながら身に着けて、次は自力で解決できるようになっていく、といったことは日々ありますね。

最初に安田も言った通り、営業としては“ソロ”で販売できるEDWソリューションを増やしていこうという取組もおこなっています。先ほど話題に出た、「証憑電子保存サービス」のデモなんかも、営業が各自でできるようにしようとチームで決めて、全員で覚えました。

RICOH　Driveなんかもまず自分たちで使ってみて、その場でデモできるように、しっかり説明できるようになろうということを意識しています。実際そうやっていかないと、最新の機能からも知識がずれていってしまいますし。

営業たちが、自分たちで盛り上げて、自分たちで決断してやっているという印象がすごくあります。だからソリューションの私たちのところに来る相談も高度というか、常識的なラインは踏まえたうえで“小難しい”というと表現は悪いかもしれませんが（笑）、取り組みがいのある相談をもらうことが多いです。そういう流れが牛久はしっかりできていますね。

うーん。。。。（しばらく悩む）

全員が瀬谷さんみたいになれば、もっと強くなるかもしれません！

牛久だけでなく、つくば営業部全体では、苦戦しているセールスもいます。レベルアップというか一人一人ができることを増やしていこうということは心がけていますので、キーマンである自分だけができればいい、ということでは不十分で、みんなができるようになるからこそ各種キャンペーン等での好結果も狙えるんだと思います。

そういう意味で、もう一段階上に行けるかなという想いはあります。

バレーボールをやっています！

週に３回やってます。

はい。ボールにすべてのストレスを込めて打ち込んでます！

それによって持ち越さないというのがストレス解消の秘訣ですね。

まあ元々の性格もあるんだと思いますが、バレーが終われば結構ケロッとしちゃうタイプなんで。根がポジティブなんで「さあ次の日！」って感じですかね。あまり引きずりません。

小澤さんには本当に助けられています。EDWの販売とか、キャンペーンの好結果なども小澤さんのクイックレスポンスあればこそ、です。小澤さんなくして茨城支社の好結果なしです！

そうですね...「先入観を捨てる」でしょうか。

そうです。

例えば、「Speedocはこのお客さまには響かないだろう」と勝手に思ってしまってはお客さまにとっては機会損失です。お客さまは紹介されないと気づくことができない。

勝手に決めつけず、自分の固定概念を捨てて、お客さまと接することを意識してもらえれば、成長につながると思います。

「聞かないとわからない」ですね。

聞くことは恥ずかしいことではないので、気になることはうやむやにせず先輩に質問して欲しいです。

営業所全体のものでもいいですか。

「EDW受注連続月数日本一の秘訣でもある脱アンコンシャス・バイアス（無意識バイアス）」というところでしょうか。

今、牛久営業所ではEDWの受注を毎月連続できていますが、挑戦を続けるという意味でも、やはり思い込みや遠慮にとらわれず、取り組んでいきたいと考えています。