よろしくお願いします。

今回、こういう機会をいただいたので、改めて自分自身を振り返っていたんです。

改めて、Speedocは一番得意な商材ということは自分でも認識しています。

振り返ってみると、複合機をご提案する際は、ほぼ一緒にご提案は差し上げてきたと思います。

なので、受注本数も支社で多い方なのかもしれませんが、Speedocを失注した本数が栃木で一番多いと思います。

はい、振り返ってみると、改めてそう思います。ご提案をする中で鍛えられました。

そうですね。

アポどりツールとしては、現時点では最強ですね。

自分が注目して提案しだしたのが2022年度に入ってからなので、4月ごろからでしょうか。最初はやっぱり、お客様にとっても自分ゴトじゃないというか、そんなに電子取引もないし、といった反応でした。

ただ、他の商談と合わせてご紹介するにつれて、徐々に（宥恕期間が終了する）2024年の1月というのはほとんどのお客様が会計年度の途中なので、（年度を通して同じ方式で保存しなければならないという）法律も踏まえて、どうせやるなら、今からやりませんか、というご提案を聞いてもらえるようになりました。

おそらくインボイスの対応の方が大変なので、電帳法は手離れよく対応しましょう、というご案内をしています。

そうなりますね。

お客様にとって、電子化を加速するには一番いいツールだと思っています。

標準スキャンの一歩先にあるアプリケーションとして、お客様に評価されやすいのは

テキスト付きPDFにスキャンして、スキャンした文書が検索できる機能でしょうか。

あれが一番響きますね。

はい、その辺は、PCに用意してありますので。

元々ファイル変換は、いちいちスキャンしないといけないの？というお話がでていたこともありました。その点をカバーできたのはいいと思いますし、（同様の機能の）AdobeAcrobatの有料版もそれなりの価格ですので、そういったところまで（価格の中で）できるのはおススメしやすい点です。

今回、振り返ってみて、今、7年目になるんですが、最初のころは、ホントに製品名の意味も分からず、「Speedoc」を提案していたんですよ。「速い犬？」くらいの感じで。

もう、アホみたいな奴だったんで（笑）

そんな調子で実績は出ないし、でも複合機の販売目標はあるし、という厳しい状況でした。

はい。とにかく商品名だけ繰り返していた頃に、今も栃木支社にいらっしゃる先輩に、Speedocの提案をみていただく機会があったんです。

そしたら「これは、伝わらないよ」と。

「最初に説明受けた時に、Speedocってなんだかわかった？」

「いや、速い犬かと思ってました。」

「今の説明を聞いたら、お客様だってそう思うよ。」

と言っていただいて、ガーンと。

はい。

「Speedocで何がよくなるのか、まずそこを腹落ちしないと。」

「お客様のヒアリングも踏まえて、どこが便利で、何がよくなるのか。自分がわからない限り、この商材は売れないよ。」

と言っていただいたのが、2，3年目の頃だったと思います。

それで、どうやったら売れるか、改めて見つめ直して。

自分なりに試行錯誤しながら、やっていきました。

最初に言ったように支社の中で誰よりも多く失注しながら学んで、結果につながるようになったのが5年目以降、というところでしょうか。

「販売する」ということを再認識するきっかけになったという意味でもSpeedocには感謝しています。

そうですね。

いえいえ、まだ道半ばです。

はい。丸6年たって7年目になりますが、ずっとエリアセールスと呼ばれる、従業員100名以下の地場のお客様を担当しています。

100社くらいから始まって、今は約200社担当させていただいています。

最初はけっこう数字に追われていました。

やらなきゃ、やらなきゃと追い込まれるタイプでした。

営業職だといろいろと施策が降ってくるので、そのひとつひとつをこなすのがやっとで。

ちょうど最初に私が担当させていただいていたのが、競合が少ない地域だったこともあって選ばれているという意識があまりなかったんです。正直、そこまでの値引きなどもありませんでしたし。

恥ずかしい話、担当も広がって、自分が選ばれているんだな、と感じ始めたのが３年目くらいでした。

はい。私たちの複合機を使っていただいているんであれば、自分が情報源になろうと。

リコーの鈴木と話してよかったなと思われるように、というのを心掛けだしました。

最初、引き継いだころはほんとに細かった関係値を少しでも太く、と意識するようになっていきましたね。

はい。なので証憑電子保存サービスのお話でも一緒で、確かに本数も多く販売しているのかもしれませんが、自分の担当する広いエリアで、いちばん電帳法についての情報提供をお客様にしているのは自分だという自負はあります。

決定率とか商談スキルという面はこれからだと思っていますが、打席には一番多く立っています。

どうしても栃木というのは土地柄、自然災害が結構多いんです。

小山の事務所も４年前に移転したんですが、その前は水害でやられてしまっているんです。こういったサービスを提供していても、床上浸水でオフィスが水没して、という経験があると、紙の書類を一生懸命ドライヤーで乾かして、なんて光景もありました。

災害は忘れた頃にまた必ずやってきますので、そういう時に、リコーの鈴木の顔を思い出してもらえるように、普段から電子化の意味、意義といったところをお伝えしていきたいと思っています。

ちょうど、今、いいところに来ているかなと思います。

やってみようかな、でも具体的にどうすればいいのかわからない、ちょうどそういうフェーズかなと。

そうですね。最初は「またやらなきゃいけないことが増える」と後ろ向きにとらえるお客様も多かったんです。ただ、どうせお時間をいただくなら、前向きなお話にするように心がけています。

せっかく規制緩和がされたので、電子化を進めるという意志さえあれば、今回の改正は追い風です、というポジティブなお話をさせていただいて、「じゃあやってみようか」と思っていただけるように努めています。

最初は、というか変わることへのネガティブな反応はあります。

ただ、実際のお仕事を解像度を上げてみていくと、紙で届いたものを、パンチで穴をあけて、ファイルして、というフローと、一度スキャンしてクラウドに上げて、というフローを比較すると、慣れてくれば後者の方が楽、といった評価もいただけます。

なので、Speedocにしろ、証憑電子保存サービスにしろ、自分のPCにデモの準備はしておいて、実際に作業をする方にまず見ていただいて、これならできそうかな、と思っていただいたら「一緒に社長に提案に行きましょう」なんて流れもけっこうあります。

お客様のお困りごと、という意味では（SIOSから紹介された）領収書のスキャンの機能もいいですよね。先日ご紹介があって、これはいいな、と思いました。

これは、他社から複合機を乗り換えていただいた事例になります。

あるエリアがありまして、部長からお声がけいただいて、まだコロナ前だったので飛び込みで行ってみようということになりました。

ご挨拶をさせていただいたら、奥から出ていらした方が、たまたま昔、栃木リコーで働いていらした方で、「ずいぶん時間がかかってやっと来たか。待ってたよ。」みたいな反応でした。それで「お待たせしてすみません」なんていいながらお話しが始められて、「自分の時代は・・・」みたいな青焼きなどのお話をうかがうところから入りました。

はい。いざ帰る時に、なんとか次回訪問の糸口をつくらないと、との思いで、ひねり出したのがSpeedocでした。「昔と比べて今、進化したのはスキャンです。」と言い切って、「OCRがここまで来てるんで、電子化のお役に立ちます。宿題いただけませんか。」とお伝えしました。

お客様もご関心をお持ちだったので、サンプルの書類をお預かりして、社内で実際にスキャンして、テキスト付きPDFと、Wordと、Excelと三種類保存して、そちらをもって再度うかがいました。

実際に見ていただいて、「これは使えるね」というご評価で。

ただ、他社さんのものをお使いだったんですが、あまり複合機にお金をかけていらっしゃらないのは明らかで、結構ハードルが高そうだったんですね。

そこでOBのお力をお借りしよう！と。今、OCRここまで来ているんで、是非社長に1台検討していただけませんかというお願いをその方にさせてもらいました。

15分でしたけど、社長のお時間もいただきまして、実際にお客様の文書を使って、スキャンから変換したファイルをご覧いただきました。

そしたら、「おぉ、これはいいね」というリアクションで。あまり意識がないのかと思っていましたが、おそらくこれまで、きちんとしたご提案が社長まで届いていなかったんだと思います。ちょっと高いけど、と言いながら複合機を一台入れてくれたんです。

その後もずっと担当しているんですが、1年後に（複合機を）もう1台入れていただいて、OCRのライセンスも3ライセンスから始まったものが、今では9ライセンスくらい使っていただいています。

そこから始まって、今では「ロイヤルカスタマー」に分類されるお客様になっています。

心から「よかった」と思える商談であり、お客様ですね。

そのエリアは工業団地に３つ会社が並んでいますが、どれもSpeedocを使っていただいています。しかもフル活用です。

EDW（月額制での販売）が立ち上がった頃は、何としても勢いをつけたいということで、結構無理を聞いて（Speedocを）入れていただきました。

ところがやっぱりそうなると稼働率が上がらなかったんですね。

きちんと価値を認めていただいて、使いたいと思っていただくことが大事だなと。改めて思います。

どこで聞いたか忘れましたが「in提案ではなくて、プラスon提案が大事」という言葉も身に沁みた経験でした。

結局解約となったお客様も何件かいらっしゃいました。

無理なお願いは結局お客様のためにもならないんだな、と改めて思います。

正直なところ、使っていただいてないんじゃないかと思うと、お客様にも行きにくくなるんですよね。

そうやって時間がたつと、「Speedocいかがですか」ともお声がけしづらいですし。

将来的には自分のクビが締まるんです。

社内のプロジェクトで、改めてSpeedocをお使いのお客様の活用サポートにも取り組みました。

Speedocをお使いのお客様は取り扱いの歴史も長いので、そこの活用を改めてお手伝いすることで、他にとられにくくなる「守り」にも役立ちますし、その経験を今度は獲りにいく「攻め」のツールとしても使えますので、まずはSpeedocの活用をしっかりご提案していきたいですね。

そうですね。一方的にコマーシャルを伝えるのではなくて、今、目の前にいるお客様の未来を見据えて、現状からの変化提案になっているか、どこならお客さんがお金をかけてくれるのかを考えるようにはしています。

お客様から聞いた情報を基に、きちんとシナリオを作り上げていく、ということは意識しています。

そうですね。まあ私が担当しているエリアですと、決定権者は98％くらい社長さんです。

社長さんが電子化に興味をお持ちのことはあっても、実際に回っている業務で困っている、ということはあまりないんです。

なので実際に使っていて、困っている方と社長さんの橋渡しというのも担当営業の一つの仕事だと思いますので、そういう風に機能することもあります。

まず現場の方と情報交換して、「それなら、今紙に手打ちででやっていることを置き換えられるかも」ということになったら、「じゃ一緒に社長にお話ししませんか？」という流れですね。

実は私、提案の成否を分けるのは「場づくり」ではないかと思っているんです。

例えば15分、実際にお使いの方と、意思決定する社長さんと双方に同席いただくとしますよね。

うまく場づくりができれば、社長さんの立場に立つと、たった月額￥3,000で事務員さんに喜んでもらえる。でも一つ間違うと、同じ金額が許せない余計な出費に映ってしまう。

お客様と関係を築きながら、うまく首をタテに振りやすい“場”をつくることが大事だと思います。

はい、そこは色々なシナリオを提供できるのが理想ですね。

家族ですかね、やっぱり。

いやいや、恥ずかしくてそこまでは。。。

違いましたね。やっぱり。

自分は結婚は入社してすぐ、1年目で早かったんですが、子供ができるまでは時間があったんです。

4年目かな。その時に変わっちゃったんですよ。

家に帰って、小さい子供の顔を眺めた時に、後ろめたさみたいなものを感じちゃったんですよね。

自分の仕事に対して。

要らないものを無理に売ったりしていないかと。

それまでは断られてからが勝負、くらいに思っていたので、そこからどれだけ粘れるか。

そうすると、その押しに負けて「鈴木が言うなら買ってやるよ」というような経験も何度もしました。

そのことに後ろめたさを感じちゃって。

この娘は、そうやって稼いだお金で大きくなっていくのかと。

そう思いだしたら、精神衛生的にもよくなくなってしまいまして。

営業の自分が断る選択肢を、きちっと持っておこうと決意しました。それ以来、ずっと心掛けています。

もちろん最初はよいと思ってご提案するんですが、だんだん話を聞いていくうちに「あれ？」と思うことがあります。その違和感を感じたら、「お時間いただいたのに申し訳ないんですが、自分の提案が間違っていました」と。

その後、持ち帰って別の提案になるのか、「今は提案できません」と正直にお伝えするのか、いずれにしろ正直に打ち明けるようにはしています。

自分の中ではしていない、と思っています。

想いが2倍になったってことですかね？

いや、実はそこが今の私の課題でして。。。

はい、仕事中に飲むことはほとんどなくて、、、ってそれは当たり前か！

ええと、、、（小声になって）出てます。

けっこうトゲトゲしく。。。

はい、土日はせいぜい早朝にサウナに行くくらいで。

いやぁ、言われるんですよ。「あなた、10年後、後悔するよ」と。

10年後に「もっと仕事しとけばよかった」と思う人はいないけど、「子供との時間をもっととればよかった」という父親は多いよ、と。

はい、それは間違いないです。

キャッチコピーですか。。。あまりかっこいいのは思い浮かばないな。

ありがとうございます。是非目指したいと思います。