新潟支社の営業担当、安達 舜一さん、神林 宙夢さん。
入社からまだ数年でありながら自ら学びを深め顧客の課題解決に積極的に貢献するお二人の営業活動について伺いました。
左から安達 舜一さん、神林 宙夢さん、高沢 正弘所長
フットワークと吸収力の長岡営業所
本日はお忙しい中お集まりいただきありがとうございます。
まずは新潟支社の中でも長岡営業所からお二人にご登場いただきます。
それでは高沢所長、最初に営業所の特長を教えていただけますか？
ではまず私から新潟支社 長岡営業所の紹介をします。
私を含めて6名体制で、20代の若いメンバーが3名と非常に多く、フットワークの軽さと吸収力の高さが強みです。私も4月から異動してきたばかりですが、彼らの元気と勢いを日々感じています。
若手社員が活躍している現場なんですね。早い段階から仕事を任されて成長しやすい環境ですね。
そうですね。個々のスキルも高いですし、EDWの販売実績も高く、ソフトウェア単体ではなく、複合機のアプリケーションを組み合わせた複合的な提案が根付いているのが特徴です。
それは頼もしい。
特に本日お話させていただく2名は、社内で行われるキャンペーンにも積極的に参加し、成績を出しています。そういったものに選ばれる喜びも経験しながら、お客さまに良い価値提供を続けてくれています。
20代でそこまでの実績は素晴らしいですね。
そういったことも通して、今期も良い成果を出して、みんなで楽しいお酒が飲めるように頑張ります。
良い結果を出して飲めるお酒は格別ですね！ありがとうございます。
では神林さんから自己紹介をお願いします。
長岡営業所の神林宙夢（ときむ）です。
珍しい名前ですね。
この名前を一つの武器に、名刺交換からお客さまに印象を持ってもらうようにしています。
ご両親に感謝ですね！
キャリアも教えてください。
入社5年目になります。
現在、10社ほどのお客さまを担当しております。
今は、自己完結で提案できる商材を増やすべく、常に知識を深めています。
得意な商材はありますか？
複合機でいうと、SynologyNASとのセット、スキャン需要に応じたSpeedocなどとのセット提案を得意としています。
所長のお話にもあった通り、セット提案が得意技なんですね。
素晴らしい。
では安達さん、お願いします。
今年で7年目になります。長岡営業所には去年の1月から異動してきました。
以前は燕三条地域で製造業や卸のお客さまを担当しており、入社当初からコピー機をメインで提案していました。
長岡に戻ってきてからもコピー機メインですか？
長岡に戻ってきてからもコピー機がメインですが、最近はEDWですとか、SynologyNAS含めてお客さまの使い方が変化してきていますので、「お客さまがやりたいと思っているけれど、どうすれば良いか分からない部分」に手を差し伸べる提案を心がけています。
お客さまのお困りごとに寄り添っていられるんですね。
その時にスキャンアプリケーションであるSpeedocは提案しやすいですか？
そうですね。
課題解決という点もありますが、SpeedocのようなEDWの月額制のサービスは、お客さまも手軽に導入できる価格帯なので、価値提案に繋がっていると感じています。
リコーさん全般だと、複合機以外のご提案の機会も増えているんじゃないでしょうか？
確かに、商品のメインとして複合機を考えることは減ってきています。
現場でも出力やスキャンというより、今ではソフトの提案、あるいはパソコン環境の見直しといった話が市場含めて盛り上がってきていますね。
なるほど。そういった中で、複合機はどのように位置付けているのでしょうか？
複合機単体で提案するよりも、お客さまの課題解決に繋がるソリューションの一つとして複合機を位置づけることで、よりスムーズな提案が可能になっています。
それが結果的にお客さまへの説得力にも繋がっていると感じています。
考え方で言うと、ソフトから提案していく過程で、必ずコピー機が必要な場面や、意図的にコピー機と繋げる、という考え方ですね。
必ずしもコピー機メインで話しをすすめるということではなく、お客さまのお困りごとをメインで対応策を考えて、最終的に１台、リコーの機械をおいていただく...いくという感じですね。
そうですね。マルチデバイスにはなってきていますが、本体に変化が大きくあるものではないので、そうなった時に、EDWのようなアプリケーションで本体に対して付加価値をつけていくかが重要です。
実際にご担当されていると、それこそ「これどうですか？」と正面からご提案されることもあると思いますし、時には「なんだかエクセルがうまくいかなくて...」と相談があってコミュニケーションをしながら提案へと進んでいくケースなど様々ありますか？
どちらかというと後者です。何か困ったときに相談をしていただけるような関係力があると、すごくいいなと思っています。そういうお客さまを増やしていきたいです。
若手社員が感じる営業の仕事のやりがい
お二人は、まだ若手とされる世代だと思います。
入社以来、営業の担当でこれまでやってこられましたが、複合機メインで、お客さまのお悩みに応えていくというお仕事に携わってみたプロセスはいかがでしたか？
入社の時からすごい優秀な先輩がついてくれてたので、その人を見ながら私もこういう風になりたいなと思ってやってきました。
そのやり方でお客さまに頼られるようになってきたので、先輩に育てていただいたなという感じです。
良い先輩と巡り会えたんですね。
その先輩の指導があって、ここまでやってこられたなと思います。
どんなことがやりがいになっていますか。
自分が提案したことがはまって、お客さまに喜んでもらえたことが嬉しいです！
最近の話ですが、入力に困っていたお客さまがいらっしゃったんです。ずっと紙保存をされていて、管理にも課題を抱えていらっしゃいました。
そこでSpeedocを紹介して、図面管理のサポートを提案して、採用いただきました。
モデルケースのように美しい提案の流れですね。
はい。紙から電子に移るとかなりのスペースが確保できるので、それもすごく喜んでもらえました。
実際に喜んだ声を聞かせてもらえるのは本当に嬉しいですね。
その担当の方は、入力作業で大分負担を感じていらっしゃったんです。もうほんと2日かかってたんですが、Speedocを導入すると、1日かからずに終わったみたいで。
そういう声を聞かせていただくと、すごくやりがいを感じます。
具体的にお客さまの負担を軽減できているというお話を聞かせていただくと、私たちもとても嬉しいです！
では神林さんもこれまでのキャリアから教えてください。
入社以来ずっと、地元長岡市の営業所でやっています。
最初は長岡の一部のお客さまを担当していて、入社半年後から小千谷市の取引のないお客さまを担当させていただくようになりました。
1年目のところでいうと、やっぱり最初に一号機が売れた時はすごく嬉しかったです。
それはもうずっと思い出として残りますね。
あとは、お取引先のないお客さまに対して営業をして案件を獲得した時も嬉しいですね。
新規開拓ですね。
はい、それが結構大きな取引だったんで、印象に残っています。
何かちょっと難しいものをこなした時が一番やっぱ楽しいです。
困難に果敢にチャレンジするタイプなんですね。
そうですね。
柏崎を担当して2年経った頃に、何十年もみていたセールスの方が退職されて、お客さまを引き継いだんです。
大ベテランの方と交代されたんですね。
やっぱりそこは元々の顧客関係力がすごくあって。自分も良い関係を作れるようにがんばっています。
あと、お客の対応力がすごくある先輩がいて、自分の入社してからのアドバイザーのような存在でした。
神林さんにも良き先輩がいらっしゃったんですね。
その先輩を見ながらやってきました。自分も、お客さまに信頼をもらえる営業になりたいなと思いながらやっています。
お話を伺うと、長岡は縦の流れの良さみたいなものをすごく感じますね。
頼もしいお二人です
一番嬉しかった商談
今までで一番良かった商談の思い出をお聞かせください。
全く取引のなかったお客さまに、当社の製品を導入いただけたことです。
特に、コピー機の入れ替えはなかなか難しいのですが、パソコンなど細かい取引を増やしていく中で信頼関係を築き、最終的にコピー機の提案が通った時は達成感がありました。
今までお付き合いがあるところから乗り換えてもらったんですね。
そうなんです。
他社との差別化としては、弊社のサービス対応力に加え、EDWが他社の標準にはないので、それを含めて評価いただけたことが決め手だったと思います。
お客さまに「その機能いいね」と言っていただけました。
それは素晴らしいですね！お客さまとの接点を重ね、信頼関係を築いてから大きな提案に繋がったということですね。
現在もご利用いただいていますか。
はい。最初はコピー機も2台導入していただいて、最近はスマートecoファクスもご利用いただいています。
スマートecoファクスまで！
いい結果が出た理由としては、最初の種まきというか、接点作りや訪問回数などどんなことが考えられますか。
そうですね...
まず、お客さまのお困りごととして掴んでいたのが、「相談する先がない」ということでした。
というのも、当時購入されてた取引先は営業さんが売りたいものがある時にしか来ないというところだったようで。
そこをお客さまとの接点の中で把握はできていたので、まずは相談先としてのポジションを構築できるように努めるところから始めました。
なるほど。信頼関係を徐々に深めていく、まさに先輩の教え通りの成果だったんですね。
では神林さんお願いします。
RICOH Pro Cの機械、なかなか台数を出せない機械なんですが、これを販売できた案件です。
どういった流れで販売に至ったんですか。
お客さまとお話していると、「今実際これを入れているんだとか」、「こういう用紙を使いたいんだ」というように教えてくださるんです。
お客さまの現状と、これからやりたいことをよく聞いてるとRICOH Pro Cが良いだろうなと思ったんです。
お客さまの仕事の様子を具体的に聞くことができているからこそ気が付けることですね。
お客さまが何をしたいのかを聞いて、それをベースに提案をしていくのが好きです。「あれもできるんじゃないかな」「こんなこともできるんじゃないかな」と。
提案をじっくり練って、それが受け入れられると嬉しいです。仕事が楽しいと思える瞬間です。
楽しいと思ってできることが一番ですね！
楽しみながら成功体験を積み重ねています
これからに活かせる失敗経験
では次は、失敗した経験について教えてください。
いつの間にか他社に取られてしまったという経験があります。
その原因は明確で、先方は大きい会社さんだったんですが、ちゃんとキーマンを押さえられてなかったんです。
なるほど。大きい会社だと、全員と話すわけにはいかないですもんね。
窓口の方とは接点をもっていたんですけど、決裁者の方との接点を全くつくれていなかったんです。
なるほど。
窓口の方と色々商談をして提案に繋げても、やっぱりキーマンの方へは想いが伝わらなくて。
お客さまの業務内容を全て拾いきれてなかったこともあって、他社になびいてしまったということがありました。
そのキーマンの方というのは、接点が持てなかったのか、接触はしていたけれど相性があまりよくなかったかでいうとどちらでしょうか。
前者に近いです。その方が決裁に関わってくるということを掴みきれていなかった。
そこは大手だったのもあり、他社に取られるっていうのは結構痛手でした。
その経験から、しっかりとキーマンを見極めて接点を持っていくことをより一層意識するようになりました。
キーマンはお客さまにダイレクトに聞くわけにはいかないですし、見極めるのはスキルも必要ですね。
次は神林さんお願いします。
リコーが扱っている他社商材で、メーカーが異なる同カテゴリの二商材、A社製、B社製があった時に、リコージャパンとしてはA社の製品をメインで扱っているからA社を推したいけど、お客さまは本当はB社の方を使いたいんだろうなという時がありまして。
B社の場合は社内にも支援できる人が少なくて数名しかいなかったんです。
社内に支援体制が整っていないと、紹介しづらいですね。
最終的にB社になる流れを止められなかったです。将来的に他社に取られてしまうだろうとは思います。
これからもっと経験を積んで、優先順位というか、どこをお客さまのニーズに合わせるかという判断まで自分でできるようにしたいです。
失敗から学びを得て次に活かす準備をします
お客さまに合わせたSpeedoc、スマートecoファクスのご提案
Speedocはどのようにご提案されているかを伺ってもよろしいでしょうか。
最近は書面（文書）を電子（データ）で保存できる局面で、話題に上げやすいです。
やっぱりお客さまが電子で保存した時に、いかに簡単にできるかというところと、保存したものを探す手間を軽減できるというところで評価をいただいています。
正直、複合機上で名前をつける機能は、お客さまによっては響かないことも結構ありまして。
お客さまによって利用シーンも変わりますしね。
あと、OCRでテキスト化することによって、繰り返し保存でき、検索もかけられるというところも、興味を持っていただけます。
その2つを使ってその文書の電子化を図っていくという切り口で、お客さまの課題解決ができると提案しています。
ありがとうございます。
あと、先程も登場しましたが、スマートecoファクスについてもお伺いしてもよろしいでしょうか。
FAX自体の需要はこれから増えることはないと思いますが、スマートecoファクスを導入しデジタル化することで、いわゆる「FAX当番」の問題が解消されたり、など、お客さまのお役に立っていますでしょうか。
実際ご案内いただく時はどのようにしていただいていますか。
FAXを電子で取り込むことは複合機の標準機能でもできるので、電子化自体でお客さまへのひきになっているということではなくて、ポイントは、フォルダの自動作成なんです。
やっぱりこうお話を伺っていると、FAXが溜まっていくと、いつのデータなのかわからなくなるということで困ってくるそうなんです。どんどん埋もれていってしまうと言いますか。
そうですね。
スマートecoファクスはフォルダが自動的に作られて入っていくのが良いんです。私が設定させてもらっているお客さまでは、日ごとにフィルタを作るようにしています。
NASをみにいくと、月ごとにフォルダができていて、更にその中を見ると日別でまたフォルダーが出来上がっています。
そうなっていると探すときに「何月何日のFAXを見たい」というところまで絞れるので、それが自動でできるということが評価いただけるんです。
スマートecoファクスのよいところをしっかりみつけていただいてうまくアピールいただいてありがとうございます！
神林さんもお願いします。
私も、階層に潜って保管できるというところを軸に「これからくるもの（できる文書）を電子保管していきませんか」と訴求しています。
本来であればこれまで届いたもの（文書）も電子化したいのですが、お客さまにとってパワーがかかることなので。
電子保管をべースでご案内いただいているんですね。
あと私は、ファイル名をつける部分で単語帳を使って名前をつけるのをおすすめしております。フォルダに日付や時間などの数字が並ぶだけのファイル名で入ってくるよりは後から探すときにみつけやすいので。
加えて、フォルダの名前を自動的に引っ張ってくる機能なんかもあわせて、speedocで支援できることを紹介し、採用いただいています。
私たちはspeedocについて、画像切り出しや、レシートや領収書の電子化もできると宣伝したりしているのですが、今はやはりベーシックな機能でのニーズが多いという感じでしょうか。
そうですね。
私たちのお客さまは10名程度の規模のお客さまが多く、レシート、領収書を電子化したいというような動きはまだあまりみられないですね。
不定形書類の電子保存という点では、経営層の方から評価いただくのは名刺の保管ですね。図面の管理が可能ですと提案した際に、名刺の保存もできるんですよとお話すると、結構喜んでいただけます。
お客さまごとに最善の使用例をご提案されているんですね！
それぞれの仕事を頑張る源泉
それではお二人の、日々のお仕事を頑張るモチベーションを教えてください。
僕は「食」です。
ラーメンが大好きなので、担当したエリアの地区のラーメン店を訪問して、チームに報告しています。
そうなんですね。結構な頻度なんですか？
年間160回くらい？！
多いですね！週3くらいのペース!!
ここぞっていう商談の前には食べにいったり。
士気をあげるわけですね！
はい。あとは自炊もします！自分で美味しいものを作って食べるのも好きなんです。
自炊も！こだわってますね～
あとはゲームですね。ゲームはもう帰ったら絶対やるので。
オンラインですか？
オンラインゲームですね。
僕がもう自分の生活の一部になってるんで。
「会社から帰ったらそのゲーム会社の一員として頑張ってます！」と冗談を言いながらニッコリ
すごく楽しく過ごされていますね。
そこでオンオフを切り替えていらっしゃるんですね。
プラス「食」。
シェアということは発信されているんですか。
SNS活動などはやっていないので、友達や会社の人に伝える程度です。
ただ携帯の写真フォルダにはラーメン専用のフォルダがあります。
関東から来た我々にお勧めしていただけるラーメンはありますか？
「青島」一択です！
即答ですね。ぜひ魅力を語ってください。
長岡生姜醤油ラーメンというものなんですけど、まずは醤油の味が強すぎない。バランスが絶妙で、麺が透き通っているんです。良い感じのほそちぢれ麺で麺とよく絡む。
店内の雰囲気も昔ながらで良いんです。
二日酔いでもいつどんな時でも食べられるラーメンです！
とても食べたくなりました。営業上手ですね。
神林さんの営業力に負けて取材後「青島」に直行しました！
では、安達さんもお願いします！
私は、付き合っている彼女がいるんですけど、その彼女とどこかにドライブで行くことが好きです。
県外に遊びに行って、ちょっと動物見たりとか、美味しいもの食べたりしているのが毎週の楽しみです。
素敵ですね。よく会えているんですか。
週一回...ほぼほぼですね。それを楽しみに。
あとは、好きな動画が週１回公開されているので、それをみて、元気をもらってます。
プライベートで好きなもの、楽しいことがあって、仕事の充実に繋がっているんですね。
お客さまのために学ぶことの大切さ
では最後に、ご自身がこの仕事をしていくうえでの大切にされていることを教えてください。
大切にしていることとして、やっぱり自分の売るものには責任があるので、しっかりとその商品について知識を深めていくことを大事にしてます。
ご自身でもしっかり商品について勉強をされたうえで紹介をされているんですね。
自分自身で、「これをお客さまの環境で使ったら確かにいいな、楽になるな」というのを確認した状態でお客さまに挑むようにしています。その気持ちはお客さまに対しても伝わりますし、気持ちも動かすことになるので。
取扱商品が多い中でその準備をするのは大変ではないですか。
大変ではあるんですけど、逆に言うと一度習得してしまえばそれが自分の知識になるので。お客さまのために勉強して、それが自分の知識になり成長につながります。徐々に自分の中でも広がってきてるのかなっていうのはあります。
成長として実感できているということですね。
ありがとうございます。神林さんもお願いします。
今後については、安達さんの話しにもありましたが、自分の中の引き出しを増やすというか、しっかり調べるというか、チームのメンバーとしてできることはやっていこうと思っています。
「この商品は何ができて、これをこういう運用した場合どういう風になるんだろう」と。そこを勉強するようにはしています。
実際にお客さまにご提案して使っていただいて、どうなんだというところまでも結構深めてくださっているんですね。
そうです。「お客さまに何かを聞かれたらどう答えよう？すぐに答えられるようにしよう。」というところと、それが別のお客さまに水平展開できるようにということを意識してやっています。
ありがとうございます。
では高沢所長、お二人に期待することを教えてください。
二人は会社が求めている重点商品をしっかり理解してくれて、会社の業績をすごく担ってくれていて、ありがたいです。
やっぱり20代の若手社員は本当に会社としても宝といいますか、本当に大切に育てていきたい人材でもあるんで、大事にしていきつつ、やっぱり彼らがこう生き生きと、お客さまに喜ばれ、愛されながら、人としてもやっぱりこう成長していくってところを、非常に望んでいるところです。
業務を通した活躍とあわせて、人としての成長も望んでいらっしゃるんですね。
二人は自分の考えをしっかり持っているので、そこは非常に自分の強みとして、もっともっと遠慮することなく主張してもらって、チームを盛り上げてもらいたいなと。
我々の商品の中心はやっぱり複合機なんですよね。それをふまえて、先輩が築き上げたお客さま、築き上げたベースとなるものをやっぱり実践の中でしっかり理解してもらって、それを中心としたものをお客さまへの接点活動、店舗訪問を丁寧に進めていっていただきたいです。
今の勢いを絶やさず、自分達が売り場を引っ張っていくぐらいになってくれることを期待しております。
ということでお二人、新潟支社を引っ張っていく気概は？
あります！
頼もしいです。では、最後に、キャッチコピーをお願いします。
「受け継いだ信頼を大切に、すべては未来のために」です。
新潟支社の未来のために、二人でより一層頑張っていきます！
新潟支社の未来のために日々頑張っている３名です！
この度は貴重なお話をありがとうございました。
今回のインタビューを通じて、若手である安達さん神林さんが、とても意欲的に、商品知識を深めながら営業活躍をしていること、そしてそうできるムードを先輩社員や高沢所長が寛容な心と熱い想いで鼓舞しながら作っていることがよくわかりました。
