社歴20年の は、直売も代売も経験しているオールラウンダー。
自分でする営業、誰かに任せる営業どちらの場合でも譲れないこだわりについて教えていただきました。
一つひとつの質問にしっかり考えて回答してくださる塩﨑さん
日々こころがけていること
本日は、何といっても、北海道支社の中で一度契約したお客様がやめない、 ということで塩﨑さんをご紹介いただきました。そのノウハウをうかがえるのを楽しみにしてまいりました。
いやいやそんなに特別のことをしているつもりはないんですが。どうぞよろしくお願いします。
では最初に、うまくいった商談のお話をお聞かせいただけますか？
私は今の取引先の担当をし出して６年目になるんですけど、最初の１年目にたくさん していただいたことが一番の成功体験です。
約５年前に、塩崎さんの最初のピークがあったんですか。
そうなんです。すごく、ＯＥＡが出た時がありました。
ちなみに５年前ということはそろそろ入替のタイミングですね。
そうなんです。更新にあたってはSpeedocの継続も推してるところではあるんですけど。
あとは、建設業のお客さまが多いんですが、最近おススメするのは、紙折り機能とかが多いですかね。Ｚ折りが多いお客様への販売。ＰＲとしては、ここもポイントにしてもらっています。
これまでのキャリア
ちょうど今の担当先は６年目というお話がありましたけど、リコーさんに入られてからのここまでのキャリアというか、どういう部署を経て今に至るかを教えていただけますか。
２００３年入社でして、最初は２００９年まで６年半ぐらいサポート直売をしました。
その後、旭川に転勤になりまして、旭川で４年ほどまた直売をして、その途中で代売担当に変わりました。旭川では５年直売、２年半代売という感じです。
８年近く旭川にいらしたと。
７年半いて、こちらへ戻ってきました。
そうすると、だいたい直売と代売で同じぐらいの経験があるんですね。
そうですね。半分ずつぐらいですかね。
直売と代売の違い
直売と代売、両方を販売してみて、それぞれよさや特徴があると思います。
直売から代売のご担当へ替わって意外だったところや、気をつけていることなどありますか？
今の販売店さん担当ですと、やっぱり自分のミスが販売店さんのミスにもなってしまうので、そこはとても気を付けています。
といいますか。
逆に直売は、お客さまと向き合って１つ１つの商談を自分で出来ますもんね。
そうですね。自分の案件として関わるので、そこが醍醐味だったりします。
代売の方は、パートナーさんを経由して、自分の１つの努力が何倍もになって返ってくるようなところがやり甲斐です。
そうすると、パートナーの若手の営業さんが徐々に育っていく様子を見たりすると、わが子の成長のように嬉しいというような感覚になりますか？
今までなかなかリコー製品を販売してくれなかった方が売ってくるようになると、そう感じることはありますね。
販売店さんとのやりとりを思い出している時は表情がほころびます
10年以上大切にしている納品時のこだわり
仕事をするうえで大事にされてることというか、ここを一番こだわっているというようなポイントはありますか？
やはり納品時が一番ポイントかなと思います。
納品。
納品時にSpeedocを ようになっていただくのと、その することを大事にしています。
操作マニュアルを必ずお渡しするとか当たり前のことはもちろん、極力お客さまの負担が減るような形で段取りを整えるように意識してます。
納品時にちゃんと説明出来ずに、お客さまが良さを理解しないまま使われてしまうと、もったいないので。
最初にきっちり設定がされた状態にして、今までのスキャンと違って便利なんですと、分かっていただくことが大切なんですね。
そうですね。
その辺がポイントだとお気付きになられたのはどのぐらいの頃からですか。
おそらく2011年か12年ぐらいからです。
10年も前からですか。
その頃からだと思います。料金をいただくわけですから。
私自身も、最初はOCRを扱っていたので紙文章がExcelになるというのが面白くてお客さんに紹介しやすかったですし、お客さんも分かりやすかったと思うんです。
納品時に実機を触って説明すると、「 」と驚いていただくことが多かったです。
解約数はたった1本
「塩﨑さんのすごいところは、 こと」と伺いました。
解約率が低いという素晴らしい結果は、最初にきちっと使っていただけるような環境を整えて、納得していただいている点が大きいということですね。
そうですね。ありがたいです。
解約が１本だけということになると、（月額課金方式の）ＥＤＷが導入されてもあまり今までと変わらない感じですか。
（これまで通りの）買い切り版でご提案するケースもたくさんあります。やっぱり（月の金額が）900円だったものが3000円になったりするとお客さまによっては、なかなか納得いただけない時がありまして。
ただ、Speedocを付けないかというともったいないので、買い切り版で対応することはもちろんあるんですけど。
あとは販売のバランスといいますか、その良さまでなかなか分かってもらえないお客さまもいるのは事実です。
証憑電子保存サービスの提案方法
最近は、証憑電子保存サービスなども、販売店さんに力を入れて展開していただいている感じですか？
そうですね。
新しい商品や機能が出たときに、実際に販売店さんへ浸透を図るうえで塩崎さんが気を付けてらっしゃることや大事にされてることはありますか？
という点は気をつけていますね。
「今までこうだった作業がこうなります」ということを、販売店さんがまず理解していないともちろん売ってくれませんから、そこを理解してもらうためにはどうしたらいいかを考えるようにしています。
言葉だけでいいのか、実際パソコンで見せるのか、実機を見せる必要があるのかっていうのを考えます。
なるほど。
今まで担当された中で、伝えやすかった商品やなかなか伝わらなかった商品など、印象的なものはありますか？
難しいのは、やっぱり今の です。
今でこそだんだん分かってますけど、最初は電帳法自体がなかなか理解いただけないこともありました。
私自身もそうでしたが、法改正の内容が分からないのに機能をどう説明するかということは、なかなか理解してもらえなかったです。
ひと昔前に電帳法があって、その中でも電子取引という部分が義務になって、しかも２年間猶予があってそこに対応するために...みたいな流れをひとつひとつ理解しないといけませんよね。
そうですね。
では今度は、伝わりやすかったものはありますか。
伝わりやすいのは、Speedocもそうですが、図面変換の確認などでは単純に紙データがＣＡＤになるっていう。ああいうのは分かりやすいですね。
目に見えるものはわかりやすいですよね。ありがとうございます。
販売店さんと一緒に仕掛ける営業
販売店さんとのコミュニケーションの部分で、塩崎さんが気に掛けていることは何かありますか？
毎週曜日を決めて、打ち合わせの時間を設けていただいているのと、あと月曜日の朝とかは何もなくても一応行って一時間ぐらいちょっとスペースを設けています。そのタイミングで、相談など用がある方が来てくださいますね。
なるほど。次の患者さんどうぞ〜、みたいな。
イメージはそうですね。
雑談しながら、今度ここに提案しましょうという感じで話をしたりしています。
実際されてみてどうですか。
いいタイミングでたぶん相談してくる勘どころのいい営業さんもいれば、器用ではない方もいらっしゃるかと思います。誰かに動いていただくという点で苦労されたようなこともありますか。
基本的には、こちらから投げ掛けていくしかないと考えているので、今度ここ一緒に行きましょうというのを最初から決めて話す感じです。
なるほど。必要に応じて、しっかりリードしていくと。
そうですね。一緒に行きましょうっていうスタンスです。
実際そうすると、販売店さんがどんどん動いて開拓されてる部分と、塩崎さんが仕掛けていく部分との割合はどのぐらいですか？
リコー商品に限っては、たぶん私と一緒に仕掛けるほうが多いです。先方はうちの商品だけ扱ってるわけじゃないので。
カウンター料金も今だんだん安くなってまして、収益もあまり見込みがない中で、リコーになかなか販売に時間をかけていただけないという悩みはあります。
特に圧倒的な違いとか強みがあればもちろん注目していただけるんですけど、そうではない中でいかにというところが。
そうなんです。だからこそ、私がリードして一緒に仕掛けていく感じです。
この笑顔でリードしていただけると安心感がありますね。
塩﨑さんのパワーの源
Speedoc販売をはじめとして活躍されてる塩崎さんのパワーの源というか、週末あるいはお休みにされていることはありますか？
実はあまり趣味がなくて...スポーツ観戦は好きですね。テレビでアメリカのバスケットの試合を見たりとか。
ＮＢＡがお好きなんですね。贔屓のチームはありますか？
ニューヨーク・ニックスです。
なるほど。ＢＳで放送を見たりするんですか？
楽天で契約して見ています。
契約して見ちゃうくらい好きなんですね。ライブ観戦すると、夜ですか？
ちょっと平日は見れないので、土日の昼間にみることが多いです。あとはテレビで野球やサッカーもみます。
スポーツ観戦がお好きなんですね。実際にしたりしますか？
コロナになってから行けてないんですが、ジムには行っていました。元々水泳をやっていたので、ジムへ泳ぎに。
けっこうしっかりやられていたんですね。
じゃあ今このコロナ禍で運動できなかったりすると、体型や体調に影響出ちゃいませんか？
そうです。いや、太ってしまって、悩みの一つですね。
コロナが明けて泳ぎに行けるのが楽しみですね。
営業として大事にしていること
塩﨑さんがお仕事をするうえで大事にされてること、ポリシーのようなものを改めて教えていただけますか？
ですかね。
スピード。
スピードの大切さを、噛み締めるように話してくださいました。
もちろん出来ること出来ないことはあるんですけど。
特に意識してるのは、見積依頼を受けたものに関しての対応ですとか、回答がすぐ出来ないものが含まれていたら、それ以外の回答をまずする、ですとか、そういうとこのスピードは意識してますね。
鉄は熱いうちに打てというか、すぐに回答することでその後の結果にもつながっていくということですか。
そこが一番、信用を積んでいけるというか。
ある程度のスピードで先方のニーズに反応出来るようになれてきてるのも、やっぱりこれまでのご経験が生きてる感じですか？
そうですね。まだ経験がなかった頃は、返したいけど返せないみたいな思いをしたこともありました。
そして現在は、だいぶスピード重視というか、スピーディーにできているというか。
もちろん審査に時間がかかるものもあるので全てが全てじゃないですけど、ファーストアクションを早くするようにはしています。
ファーストアクション。いつもインタビューの最後にご自身のキャッチコピーをお伺いしているんですが、塩﨑さんはきっとこのスピードのお話がヒントになりそうです。
お客さまへのご提案を動画で再現
それでは、お客さまにSpeedocをご提案いただく様子の再現をお願いできればと思います。
設定は、先ほどのお話で一番多いとあった建設業で、「最近スキャンが増えてきてオフィスが狭くなってきたからデジタル化しよう」と考えている社長さんでどうでしょう。
わかりました。
＊＊＊＊＊動画はもう少々おまちください＊＊＊＊＊
ありがとうございます。
実際には、納品のときはお客さまの実際のデータを見ながら、今、このぐらい使ってるっていう実績を元に説明します。
アプリカウンターを活用してくださっているということですね。稼働率担当が喜びます。
ご自身のキャッチコピーは？
今日はありがとうございました。
最後にご自身にキャッチコピーをつけていただければと思います。
そうですね...スピードは、やっぱり大切にしています。
対応の早さ。あとは、納品時の話してくださいましたが、設置のときに具体的に使い方を理解いただけるまで説明するという点はフォローへのこだわりですよね。
、という感じでしょうか。
とてもいいと思います！
ではそれでお願いします。
今日は本当にありがとうございました。
長い社歴の中で、転勤や多様な販売方法を経験されている塩﨑さん。
責任範囲の広がりに合わせて仕事のやり甲斐を進化させながらも、スピード重視で大切にしている「顧客にとっての価値」は守り続ける、とても誠実な営業マンでした！
